Фандрайзер что это такое


Азбука фандрайзинга: как собрать средства на ваш проект

Азы искусства привлечения средств для благотворительности раскрывает Татьяна ТУЛЬЧИНСКАЯ, член Совета благотворительного собрания «Все вместе», координатор рабочей группы по созданию Российской ассоциации фандрайзеров.

Азы искусства привлечения средств для благотвортельности раскрывает Татьяна ТУЛЬЧИНСКАЯ, член Совета благотворительного собрания «Все вместе», координатор рабочей группы по созданию Российской ассоциации фандрайзеров.

Фандрайзинг — это работа по привлечению денежных средств граждан, бизнеса или государства в некоммерческий сектор, в том числе на благотворительность.

Очень важным является разделение жертвователей на доноров и спонсоров.
Донор — частное лицо или организация, которая делает пожертвования или дает гранты. Наиболее часто в роли доноров выступают благотворительные фонды, банки, крупные компании. Синонимы – благотворитель, жертвователь.
Спонсор — частное лицо или организация, финансирующая какое-либо мероприятие или организацию, как с целью поддержки, так и для рекламы собственной деятельности.

Их ни в коем случае нельзя употреблять как синонимы.

Задачи фандрайзера

Задачи фандрайзера в отношении своей организации — привлечь средства в соответствии с запросом. Задачи в отношении донора не только в том, чтобы попросить деньги и предоставить отчет. Донор — это партнер НКО, тот, кто должен чувствовать включенность и сопричастность. Важно, чтобы донор чувствовал себя комфортно, чтобы не было напряжения. Он должен жертвовать добровольно. Важно стремиться, чтобы отношения были длительными.

Со стороны руководства НКО очень важно максимально предметно формулировать задачу перед фандрайзером. На что он ищет деньги и как устроен бюджет организации? Из каких источников уже приходят деньги и как распределяются?

Рабочая задача самого фандрайзера — попасть в матрицу мотивации доноров. Хорошо изначально что-то знать о людях (организациях) с которыми он общается. Конечно если речь о благотворительных акциях или о сборах в ящики — это знание невозможно. Но если речь о конкретном жертвователе (организации) — хорошо бы иметь о них предварительную информацию до выхода на прямой контакт.

Главный вопрос, стоящий перед фандрайзером — стратегический: как сделать, чтоб донор не просто разово помог, но и помогал дальше? Среди прочего надо поддерживать «донорскую базу» в «теплом состоянии», то есть информировать доноров о происходящем, поздравлять с праздниками, приглашать на значимые мероприятия, откликаться на просьбы о встрече и т. д. Донор — не друг фандрайзеру, но — партнер. В результате общения и совместной работы донор должен понимать значимость собственного вклада. Должен чувствовать, что дело делается вместе с ним. Результат переговоров не только в подписанном договоре или переданных деньгах, но прежде всего в том, чтобы донор почувствовал и понял свою сопричастность.

В идеале, донор должен сказать о вашем фонде: «это мой фонд». Не в том смысле, что он им владеет, а в том, как люди говорят: «мой банк». То есть они доверяют банку, обслуживаются в нем. Так же и про фонд: «это фонд в который я жертвую».

У донора нет прямой задачи расстаться с деньгами. Они не ждут, что кто-то их будет просить. Нельзя манипулировать. Пожертвование должно быть добровольной. При этом практическая задача фандрайзера, чтобы люди расставались с деньгами «комфортно». Условно говоря, «в один клик».

Не вполне правильно говорить о каком-то универсальном алгоритме по привлечению средств. Скорее следует говорить о фандрайзинговой стратегии. Она у каждой НКО своя.

Очень важно для начала постатейно разбить бюджет и понять какие статьи мы хотим покрывать за счет каких сборов. Деньги на зарплаты не получить, к примеру, с ящиков. Каждая внутренняя подтема разрабатывается отдельно. Если, скажем, деньги идут на лекарства и на зарплату — то это две ветки фандрайзинга. Важно прорабатывать все варианты: для чего-то писать заявки на гранты, для чего-то собирать на сайте, для чего-то собирать в ящики.

Любой проект необходимо прописать, обосновывать, объяснять. Обращаться только к эмоциям — плохо. Понятно, что собирать на прямую адресную помощь проще, чем на программную деятельность, но для этого и существует грамотная презентация.

Адресные просьбы или программы?

Адресный сбор — привлечение средств ради чего-то очень понятного, сбор денег для помощи конкретному человеку. Большей частью, это сбор денег для больных или умирающих людей (детей) на лечение или лекарства. Тут все достаточно просто — известно имя нуждающегося, есть его фото и копии медицинских документов. Понятен диагноз, ясно какое лечение или препараты необходимы. Известны цены. Жертвователь все это видит, и у него складывается четкое понимание на что идут его деньги и какой будет результат.

Любая тема направленная на спасение жизни, на лечение эффективна для фандрайзинга в России. Конечно, разные поднаправления имеют разную популярность. К примеру, собрать деньги на операцию на сердце для трехлетней девочки на порядок проще, чем на кардиостимулятор 40-летнего мужчины.

С точки зрения популярности у доноров, беспроигрышные при любом контексте — детская онкология и сердечные заболевания. Повышения качества жизни и помощь умирающим, конечно менее популярна.

Нетрудно сделать эмоциональный посыл: «ребенок умирает — дайте денег». Но фандрайзер должен помнить о перспективах и стараться «воспитывать» доноров (если можно так выразиться). Есть люди готовые жертвовать не только на конкретного ребенка, но и сформировать некий стабилизационный фонд для поддержки больных детей, если вдруг нет текущих сборов или деньги нужны срочно.

Фандрайдер в идеале не только просит и объясняет, но и пропагандирует и «воспитывает» донора. В частности убеждает, что есть и непопулярные, но нужные виды помощи. Мы видим примеры, как некогда непопулярные темы стали значимы. К примеру, работа со стариками — это огромная заслуга фонда «Старость в радость». Или дети, которых нельзя вылечить (тут речь об улучшении качества жизни, о поддержке семей). Ими успешно занимается фонд «Галчонок», созданный фактически по завещанию Галины Чаликовой.

Программная (проектная) деятельность. Это организация и развитие социальных сервисов с учетом накладных расходов, зарплаты административных сотрудников и привлеченных специалистов. У многих фондов есть программы, под которые необходимо привлекать средства. К примеру — программа реабилитации инвалидов, программа социальной адаптации детей сирот, программа по организации регулярной волонтерской помощи в больнице и т.д. Кстати, любой фонд и любая НКО, по сути — это большой проект, требующий финансирования своей профессиональной деятельности.

В случае финансирования программ очень многое зависит от темы, контекста и от экономической ситуации в стране. Пока, поддержка программной деятельности — достаточно новая история для России. Хотя, мы уже видим развитие социальных некоммерческих сервисов (услуг), направленных на улучшение качества жизни. Все больше людей понимают важность и перспективность таковых.

Привлечение средств на программную деятельность — это работа стратегическая и долгосрочная. К ней надо готовится, не стоит рассчитывать на быстрый результат. Но именно это направление поможет покрыть базовые рабочие расходы НКО.

Фандрайзинг под программы сильно зависят от общего экономического контекста. Часто доноры говорят: на лечение и спасение жизни дадим, а вот на программы и развитие — это после кризиса. И тут от фонда и фандрайзера мало что зависит.

Записал Юрий БЕЛАНОВСКИЙ

В следующем выпуске Азбуки: разновидности доноров и как работать с каждой из них

это новое профессия в сфере инвестирования

Экономические термины, какими бы они ни были, все больше проникают в лексикон обычных граждан. Мы давно знаем, что такое кредиты, для чего нужно страхование и стоит ли работать на "Форексе". Не так давно получило распространение новое слово – фандрайзинг.

Фандрайзинг: значение термина

Фандрайзер – это человек, который занимается привлечением материальных, денежных, информационных или человеческих ресурсов, которые необходимы конкретному предприятию.

Следовательно, фандрайзинг – это процесс по организации привлечения этих средств. Не совсем понятно? Идем дальше.

Каково значение слова фандрайзер? Для того чтобы понять семантику, нужно обратиться к английскому слову fundraising, образованному из словосочетания to raise fund, что и обозначает «привлечение средств».

Кому и зачем нужен фандрайзинг?

Несмотря на то что мы живем в 21 веке и, казалось бы, должны хорошо представлять себе структуру денежных потоков и пути их перенаправления, в отечественной экономике многие вопросы, связанные с привлечением средств, кажутся многим непонятными. Как функционируют наши предприятия, чья деятельность не связана с коммерческим доходом?

Они, в большинстве своем, вообще не занимаются сбором средств, а довольствуются тем, что им достается. Как вы понимаете, много им не достается априори, а потому предприятие либо остро нуждается в помощи, либо денег просто не хватает.

В то же время, обратив свой взгляд на Запад или даже Европу, мы увидим, что там ситуация обстоит совсем иначе. Очень часто предприниматели, даже не разработав проект, уже привлекают деньги для его воплощения. Это связано с тем фактом, что государство мало участвует в финансировании социальных сфер. По своей сути, фандрайзер - это тот же инвестор, с тем отличием, что средства привлекаются в основном для некоммерческих проектов, хотя при этом вполне могут быть использованы для коммерческих целей.

Источники фандрайзинга

Откуда брать эти ресурсы, что служит источником фандрайзинга? Это могут быть частные компании или отдельные лица, государственные предприятия и негосударственные фонды. Как осуществляется привлечение средств? По-разному, в зависимости от того, кем выступают вышеперечисленные источники. А они могут быть инвесторами, спонсорами, донорами, меценатами или грантоотдающей организацией.

Фандрайзер: обязанности и задачи по привлечению средств

Итак, чем же непосредственно занимается фандрайзер? Разумеется, прежде всего сбором средств из названных выше источников. Во-вторых, немаловажной частью обязанностей фандрайзера является построение новых связей. Любому проекту или организации нужны друзья, которые смогут поддержать, дать рекламу или предложить выгодные партнерские соглашения.

Кроме того, новый проект должен получить огласку, а потому фандрайзер занимается своеобразной рекламой деятельности организации, информирует о ее цели и стратегии.

Нужно отметить, что по способу осуществления фандрайзинг бывает внешним и внутренним.

Внутренний фандрайзер — это человек, работающий непосредственно в организации, занимающийся поиском источников финансирования. Внешний осуществляется при содействии специальных консультантов, экспертов и фирм по фандрайзингу.

Фандрайзинг в России

В нашей стране фандрайзинг появился в начале девяностых годов, вместе с постепенным развитием различных некоммерческих предприятий. Сегодня эта дисциплина преподается в университетах вместе с основами маркетинга, рекламной деятельности, социального менеджмента.

Нужно отметить, что у нас пока еще невысока доля населения и государственных предприятий, участвующих в формировании доходов для российских некоммерческих организаций. Однако рыночная ситуация вынуждает искать новый формы и способы привлечения финансовых средств, а потому идет процесс развития фандрайзинга, который приближается темпами к уровню США.

Не так давно, а именно в ноябре 2013 года, была образована Ассоциация фандрайзеров России. Цель этого объединения заключается в содействии развитию благотворительности на основе фандрайзинга, при условии осведомленности и поддержки жителей страны. По словам директора нового объединения Ирины Меньшениной, на сегодняшний день наиболее важным для членов организации является повышение осведомленности граждан страны о таком виде деятельности, как фандрайзинг. Россияне не знают, что фандрайзер – это специалист в области привлечения финансов, и путают честную деятельность с мошенничеством.

В Ассоциации предлагается два вида членства – для частных лиц и для компаний, которые могут представлять собой бизнес (структуры или НКО). Услуги, которые предоставляет Ассоциация, следующие:

  • мероприятия по обучению, которые проводятся в режиме реального времени или дистанционно;
  • информирование членов объединения;
  • консультационные мероприятия по бухгалтерской, экономической и юридической тематике;
  • участие членов организации в социальных исследованиях.

Фандрайзинг: секретов нет | Милосердие.ru

Дмитрий Даушев – фандрайзер из WWF. Фандрайзер невозможен без уверенности в идее, которой он служит, решимости попросить деньги, терпения и желания любить людей Материал журнала «Таймс»

Дмитрий Даушев – фандрайзер из WWF. О том, что такое «добрые деньги» и как их получать, он узнал еще в девяностые, когда в нашей стране само слово «благотворительность» было, мягко говоря, не в ходу.

Тогда, после окончания биофака МГУ, он стал собирать средства на спасение дикой природы, субстанции весьма далекой от сознания большинства замученных и разоренных людей. О фандрайзинге он говорит как об искусстве и бизнесе одновременно, страшно увлеченно, аргументированно, конкретно. Подытожив весь наш более чем часовой разговор, мы поняли, что фандрайзер невозможен без уверенности в идее, которой он служит, решимости попросить деньги, терпения и желания любить людей, продавая им редкий товар — ощущение собственного морального веса. За добровольное пожертвование любого калибра.

— Дмитрий, наш журнал специализированный, его читают люди, связанные с благотворительностью, и фандрайзеры в том числе. Давайте поделимся с ними профессиональными секретами!

— Секретов никаких нет! На каждом собрании фандрайзеров все в один голос говорят: «Давайте делиться идеями!» И это нормально. Ведь основная задача любой некоммерческой организации сделать мир лучше, если мы придумали что-то, что позволяет это осуществить, то нужно срочно рассказать «секрет» еще десяти НКО, чтобы мир стал в десять раз лучше. Но есть довольно простые, известные правила и законы, которым подчиняется любой фандрайзинг.

— Вот с этого места, пожалуйста, поподробней.

— Правило номер один: фандрайзер должен просить деньги. На семинарах я часто слышу: «Денег не дают» или «Дают мало». Я спрашиваю: «А вы просите?» «Нет, – говорят, – не просим». Почему-то среди многих НКО до сих пор считается, что просить деньги стыдно, десять лет назад это вообще был бич. Они считают, что люди должны сами догадаться о том, что надо бы сделать пожертвование. Сами прийти, дать денег и тогда мы спасем мир. Это большая ошибка. Надо идти напрямую и обращаться.

— Просите и дано вам будет…

— Именно! Вторая ошибка — это когда фандрайзеры начинают думать, что деньги дают бедным. Если у нас ничего нет, значит, нам должны помогать. Ничего подобного! Деньги к деньгам, и дают их обычно не тем, у кого их нет, а тем, кто умеет с ними правильно обращаться. То есть, если у вас есть пример, как здорово и разумно вы потратили выигранный грант, об этом надо не постесняться рассказать, вероятность того, что после подобного рассказа вам дадут больше и охотней значительно выше. Можно делать добрые дела и тихо, никому ничего не поведав, но тогда готовьтесь к тому, что можно никогда не выйти за пределы своей маленькой организации, собирать копейки, сидеть и плакать оттого, что вы не можете сделать мир лучше.

— Но очень многие люди, занимающиеся благотворительностью, ужасно скромные. Они все, что делают, считают нормой и не слишком-то любят хвастаться…

— Тогда пусть руководствуются другим мотивом. Если все фонды начнут говорить о том, что хорошего они сделали, это перебьет существующий тренд о ворующих благотворительных организациях, о которых так любят писать СМИ. Всем станет легче работать и это будет уже не просто хвастовство, а ценная монетка в общую копилку.

— У WWF есть конкуренция на сегодняшний день?

— Да, сейчас WWF, как и любая НКО, конкурирует с пивом, сигаретами и стразиками на мобильниках, иными словами с тем, на что люди тратят «лишние» деньги. Человек построил дом, посадил дерево, родил сына, машину купил, у него есть выбор: позволить себе какую-то прихоть или кому-то помочь. На Западе все иначе. Там есть выбор: помочь Гринпису, WWF или какой-нибудь маленькой, не раскрученной НКО. Потому, что там помогать – норма, а у нас нет конкуренции между НКО. Моя мечта, чтобы она появилась.

— От каких фатальных ошибок вы бы могли предостеречь начинающих фандрайзеров?

— Всем хочется собрать много денег и сразу. Начиная, надо понимать, что много и сразу не бывает никогда. При первой встрече, электронной рассылке, разговору по телефону – просите мало. Лучше потом прийти еще раз и попросить больше. Очень важно сразу приготовиться к тому, что давать деньги вам будет каждый пятый, десятый, сотый, но никак не первый. Если попросил, а тебе не дали – это нормально. Значит, надо идти к следующему, а к этому, если послал не очень жестко, вернуться потом. То есть, если нужно, чтобы было десять доноров – надо идти к ста. Есть известная формулировка, так называемая AIDA, которая очень подходит для работы фандрайзера. Вначале надо привлечь внимание людей, потом возбудить в них интерес, после у них появляется желание и только потом руки дойдут до действия. Это нормальная последовательность принятия решения, через которую проходит любой человек. Мы можем его заинтересовать, пробудить желание помочь, он даже встанет и пойдет в Сбербанк, но споткнется там об очередь, развернется и уйдет.

— Чтобы этого не случилось, наверное, нужно больше работать над мотивацией. Так?

— Да, но убеждать каждого человека в том, как важно делать пожертвования на дикую природу, мы не можем. Задача фандрайзера не перевоспитать людей, а отфильтровать тех, кто готов помочь от тех, кто еще не созрел. Не надо подходить на улице к каждому и говорить: «Дайте денег на спасение уссурийского тигра! Вы что не понимаете, как это важно!??» Надо поднять руку и громко спросить: «Кто хочет спасти тигра?» Два человека к тебе подойдут. Это и есть наша целевая аудитория, с ними есть смыл общаться. Любить их.

— А как их любить? Большинству людей надоедают постоянные рассылки, призывы к помощи, просьбы…

— Одна из самых грубых ошибок, которые совершают НКО – это получить деньги и закончить работу с донором. По статистике WWF, примерно 15% взносов собирается при первом общении. Остальные 85% — при втором, третьем, четвертом. И чем больше человек жертвует на спасение дикой природы или чего угодно еще, тем больше он эту дикую природу или что-то еще любит. Как любить людей? Надо понять, что делая пожертвование, донор удовлетворяет свои собственные потребности. Так было всегда и всегда будет. Ему становится лучше от того, что он делает доброе дело, принадлежит к большой, солидной организации, и это ощущение надо продлить. Он, собственно, за него и платит. Как продлить? Конечно, нельзя спамить каждый день, но надо постоянно что-то давать взамен. Не обязательно значки и наклейки, хотя, и это можно, но лучше давать полезную информацию, советы. Мы предлагаем людям рассылки, где рассказываем о том, в каком случае расходуется больше энергии, в каком меньше, почему важно выключать воду во время чистки зубов.

Раз уж человек решил поддерживать организацию, которая занимается защитой природы, значит, он и не только финансово готов ее поддержать. Таким образом, мы выполняем и свои задачи по защите окружающей среды и создаем у людей чувство, как будто они постоянно что-то от нас получают. Нужно потратить час в интернете, чтобы собрать для человека анонс экологических мероприятий, проводимых в Москве. Два раза в год отправить поздравление с Новым годом и Днем рождения. В них нет просьб о помощи. Во всяком случае, явных. Квитанция внутри может просто лежать. Однако, часто в ответ на поздравительную открытку приходят трогательные благодарности и именинники остаются нашими сторонниками. То есть надо чередовать просьбы с «даванием». На Западе считается нормальным, если ты тратишь на привлечение нового донора столько же, сколько он тебе дал или даже больше. 20-30 евро может стоить общение с этим человеком в режиме прямого диалога, а он будет давать 2-3 евро в месяц, то есть 20-30 евро накопится только через год. Но потом в течение 5-7 лет он будет жертвовать постоянно и все больше и больше.

— Правда ли, что в хорошую погоду денег на благотворительных акциях обычно собирается больше, чем в дождь и при хмуром небе?

— Достоверных сведений по этому вопросу у меня нет, но я охотно готов в это поверить потому, что денег всегда собирается больше, если у людей хорошее настроение. Весь фандрайзинг на мероприятиях построен на том, чтобы сделать расставание с деньгами приятным. Если есть хорошее настроение, приятные артисты, немного выпивки, и если не забыть при этом попросить, то деньги будут.

— Кстати, WWF не так часто устраивает именно благотворительные мероприятия. Вы больше общаетесь с людьми по почте, телефону, на улицах. Считаете акции неэффективными?

— Часто говорят, что акция прошла очень успешно, красиво, но при этом не учитывается сколько времени и сил на нее потратили. А подготовка хорошего мероприятия занимает несколько месяцев и пару-тройку полумертвых организаторов после окончания. Возможно, это время и эти силы могли потратить более эффективно. Почти всегда фандрайзинговые акции дают большой пиар-эффект, который затмевает то, что реально денег собрали мало. Должны были собрать двести тысяч, получили сто. Зато вышло 20 блестящих публикаций. И все радуются. Если эти 20 публикаций помогут собрать оставшиеся сто тысяч, значит, мероприятие удалось. Если нет, значит, оно провалилось. То есть, всегда существует большой риск подмены фандрайзинговой акции пиаром. Плюс ко всему, у мероприятий много рисков. Если с рассылкой о помощи ты не рискуешь ни одной копейкой, то, потратив три месяца труда, придумав супер интересную встречу, пригласив очень известного человека, дело может кончиться на том, что эта персона застрянет в пробке и все пройдет даром. Да даже когда идешь на чужие встречи, куда тебя приглашают организаторы и говорят, что там будут богатые люди, результат только хуже. Собираются, к примеру, сослуживцы в боулинге, мы им там нафиг не нужны, мы им мешаем. А возможно, те же самые люди, получив рассылку в другое время, сидя дома, отреагировали бы совершенно иначе.

— Один из базовых принципов работы в любой сфере фандрайзинга – не рисовать людям мрачных картин того, что может случиться, если они не дадут денег. Но в случае с WWF задача усложняется. Если не дать денег на спасение дикой природы, произойдет катастрофа. Как вам удается, зная об этом принципе, все равно собирать деньги?

— Сложно. С этим надо быть очень осторожным. Когда человек дает деньги на негативе, он делает это, чтобы от него отстали, чтобы отдалиться от неприятной проблемы, а нам надо, чтобы он давал их, чтобы приблизиться к нам. Поэтому все равно необходимо создавать позитивный настрой. Важно говорить: «Да, проблема есть, но она имеет решение. Ситуация не безвыходная, и вы можете помочь».

— В Москве существует фонд помощи хосписам «Вера», там средства собирают на то, чтобы люди, умирающие от рака, прожили последние дни хорошо… Казалось бы, где здесь взять позитив?

— И здесь позитив можно найти. Только не эмоциональный, а осмысленный, сознательный. Можно обыграть это с философской точки зрения. Если бы я не знал о существовании хосписа, я бы не задумывался о ценности сегодняшнего, настоящего дня. У большинства людей ощущения его ценности нет. Помните фильм «День сурка?» А в хосписе лежат те люди, которые помогут мне понять, как важно именно сегодня. Без них я, быть может, никогда не задумался об этом.

— От сознания большинства людей дикая природа, хосписы и вообще очень много проблем крайне далеки. Как вы приближаете их к пониманию того, что это все, в общем-то, рядом?

— Это не прямая задача фандрайзинга, но вообще, с людьми надо общаться. Работать со СМИ, заниматься пиаром. Все наши многочисленные акции направлены на то, чтобы стимулировать людей сделать шаг навстречу природе. Есть те, кто не готов давать деньги, но готов поставить подпись в защиту Байкала. Это уже наполовину наш человек. Он сам отфильтровался из миллионов тех, кто вообще прошел мимо. С ним надо работать. Если человек принимает решение, он ему следует обычно. Он уже совершил одно действие в нашу пользу, совершит и второе. Идеальная акция в этом плане «Час Земли». По нашим данным, в России на один час свет выключили порядка восьми миллионов человек. Все что требовалось – просто остановиться, задуматься. Мы перед этим много рассказывали людям, как можно провести 60 минут без электричества. Кто-то при свечах сидел, кто-то в игры играл, но такое маленькое, нетрудное действие – шажок нам навстречу. Это очень ценно.

— Кто ваши доноры и на что люди жертвуют охотнее всего?

— В основном, люди 30-50 лет, это самый платежеспособный и сознательный возраст. Человек, сделавший пожертвование в 20 лет, скорее всего, совершил его спонтанно, завтра у него появилась девушка, и ему будет уже не до тигра. 60% женщин, 40% мужчин. В основном, Москва и крупные города, в регионах фандрайзинговой активности почти нет. А жертвуют, к сожалению, на больших, красивых, пучеглазых зверушек. На то, что вызывает эмоции. Тигры, леопарды, белые медведи, особенно, на детенышей и когда фотография красивая есть. Почему «к сожалению»? Потому что, на самом деле, природу сохраняют не так. Чтобы спасти тигра, не надо его кормить мясом и чесать за ушком. Надо, например, проводить семинары с таможенниками, чтобы они строже следили за их перевозкой, тщательнее проверяли документы. Но если мы придем и скажем: «Нужны деньги на семинар для таможенников» — нас пошлют, а на сохранение тигра – конечно. Приходится показывать ту часть проблемы, которая проста…

— У вас есть какая-то любимая акция из тех, которые провела WWF?

— Есть! У нас много лет была мечта разместить нашу квитанцию на обратной стороне единого платежного документа за квартиру, который получает абсолютно каждый житель Москвы. И все мы думали, как лучше подойти, с какой стороны подъехать, потому что это такой уровень, что это может быть только мечтой. Реклама на десять миллионов жителей… В итоге, в один день просто собрались и позвонили. Короткий звонок в компанию, которая занималась этим напрямую, после чего нас сразу стали размещать. В течение пяти месяцев платежки раскладывались по ящикам. Мы получили больше двух тысяч новых сторонников, притом, что это было безадресное обращение, которого люди не ждали. Большая часть из тех, кто тогда откликнулся, помогают и сегодня, потому, что они это сделали сознательно, посоветовались с семьей, дошли до банка, отстояли очередь.

— Вы так увлеченно рассказывали о фандрайзинге! Наверное, любовь к этому делу — еще один важный ключ к успеху?

— Фандрайзер должен на сто процентов верить в миссию своей организации и четко понимать, зачем он работает. Успех без этого невозможен. Его трудовой день, по сути, не заканчивается в какое-то конкретное время. При условии, если он, конечно, профессионал. Хороший фандрайзер, идя по улице, будет обращать внимание на рекламные плакаты, вывески и обязательно остановится у той, которая чем-то привлечет его. Постоит и подумает: А почему мимо трех тысяч других обращений он прошел, а это его зацепило? И можно ли сделать что-то похожее в своем деле. Я учился на биофаке, поездил по заповедникам, хорошо знаю, как работает WWF. Внутри организации я могу много «воевать» с коллегами по поводу тех или иных решений, могу не соглашаться с отдельными действиями, но я понимаю, что в целом, мы делаем великое дело и его надо продавать. В хорошем смысле слова.

Екатерина БАЯНДИНА

См. также: Сайт Дмитрия Даушева о фандрайзинге

Виртуозы коммуникации или люди-эксели: какие качества нужны фандрайзеру?

С чего начинать сбор денег, если у тебя ничего нет? Кто эффективнее — энтузиаст или человек-таблица? В чем разница между просьбой о подаянии и просьбой о пожертвовании?

Эти и другие вопросы фандрайзинга мы обсуждаем с Дмитрием ДАУШЕВЫМ, директором по фандрайзингу Детских деревень — SOS Россия и одним из учредителей и членом совета российской Ассоциации фандрайзеров.

Профессионально просить о деньгах: как это

— Как сейчас становятся фандрайзерами в России?

— Становятся все по-разному — у нас, в отличие от большинства цивилизованных стран, нет пока профильного образования. Есть несколько основных путей. Первый – это когда сотрудники некоммерческой организации, поняв, что организации нужны деньги, начинают заниматься ещё и фандрайзингом, и потихонечку развиваются в эту сторону. Другой путь – когда приходят со стороны сразу на фандрайзинг или связку фандрайзинг + пиар. В идеале это люди, имеющие хоть какое-то профильное образование, в области маркетинга, рекламы, пиара или психологии. Часто и этого не происходит, часто берётся человек, готовый всё это осваивать, энтузиаст – а дальше всё зависит от того, насколько он готов развиваться.

Если говорить о необходимых качествах, на мой взгляд, основное – это наличие базовых знаний в перечисленных областях, в первую очередь – маркетинга. Это – в идеале, это бывает очень редко. Второе – готовность развиваться. Не так много нужно изучить: почитать 20 книжек, поучаствовать в пяти семинарах – и всё, дальше – практика-практика-практика… И практика на фоне постоянной готовности это всё развивать, улучшать, совершенствовать. Третье – это навыки чисто человеческие, коммуникационные, то есть – умение говорить, умение общаться, умение писать, открытость к общению…

— Коммуникации в фандрайзинге– это главное умение?

— Не совсем так. Фандрайзинг – тоже достаточно комплексная штука. В нём есть внешняя коммуникация, когда ты лицом к лицу с донорами, лицом к лицу с партнёрами, а есть очень важная часть фандрайзинга, которая не требует особой коммуникабельности. Человек, который отвечает за базу данных по жертвователям, может быть и нелюдимым, но идеально работать с цифрами, быть отличным аналитиком. Есть такие люди – ходячие таблицы, люди-эксели. В фандрайзинге очень нужно иметь такого человека, либо такие навыки. Да, коммуникация важна. Но при этом это – не единственное, что нужно делать.

Ещё очень важна стрессоустойчивость, особенно для тех, кто работает с внешней аудиторией. Готовность к обломам, к неудачам, к отказам…

— Когда тебе не дают денег?

— Тебе не дают денег, тебя могут посылать, на тебя могут смотреть, как на идиота твои же собственные друзья. Ты можешь дружить с кучей людей, и, если они особенно из такого жёсткого бизнеса, они будут тебе говорить по пьяному делу: «Слушай, ну, мы же с тобой понимаем, что всё это туфта, что на самом деле вы отмываете деньги?»

То есть будут (и часто) встречаться люди, не понимающие каких-то основ, не верящие вообще в благотворительность. Это вполне объяснимо, потому что они живут в другом мире. Вокруг них – жёсткий мир, где все друг друга покупают. Наши миры пересекаются очень слегка, и порой такие люди просто не лечатся – можно часами их убеждать, спорить, ругаться, но при этом некоторые из них остаются при своём мнении.

Отказы надо принимать, как данность, как часть профессии. Да, это нормально, что мне нужно постоянно ходить к людям, постоянно обращаться и постоянно получать отказы разной степени серьёзности, жёсткости и прочее. И какой-то процент просьб будет успешным – это нормально.

— Некоторые начинающие фандрайзеры жалуются — стыдно все время просить…

— Я помню первые семинары по фандрайзингу в середине 90-х, тогда много было таких жалоб — «Нам стыдно просить». Вылечилось это за многие годы путём изменения отношения к самому фандрайзингу. Просьба о пожертвованиях — это не просьба о милостыне или о подаянии, это – предложение. Фандрайзинг – это предложение человеку сделать хорошее дело. Мы открываем в том, у кого просим что-то, что он сам не замечал раньше. У него есть потребность помогать, она просто глубоко.

Мы приходим и говорим: «Слушай, у нас есть проблема – это наша общая проблема, всего общества. Просто мы её уже заметили и с ней работаем и помогаем кому-то – вот этим детям – вылечиться, а ты тоже можешь в этом принять участие». Это включение человека в решение проблемы, он становится частью той команды, которая решает проблему. Просто мы это делаем профессионально, как специалисты в этой области, он участвует в этом деньгами, а ещё он кому-то про это расскажет и так далее. Так гораздо проще работать самим фандрайзерам: они не становятся попрошайками, они становятся людьми, помогающими другим помогать.

Собственно, главная задача фандрайзинга – делать так, чтобы донор был счастлив от того, что он постоянно помогает. И это счастье достигается развитием отношений. Одна из классических ошибок фандрайзинга – это когда мы к донорам ходим только просить. То есть мы один раз пришли, попросили, сказали «спасибо» – и забыли про донора. Через три месяца пришли снова, попросили – может быть, он нам ещё даст, потом ещё через три месяца придём, попросим – он уже не даст, потому что это нахлебническое отношение. А нужно за эти три месяца до того попросить, позвонить человеку, просто спросить, как дела, пригласить его на мероприятия, прислать ему интересную информацию о том, как живут его подопечные. Коммуникация двусторонняя должна быть – получается, что между двумя просьбами мы несколько раз человеку что-то дали. И вот на таких долгосрочных отношениях как раз основная часть денег и собирается.

— С какими мотивами приходят в фандрайзинг? Это же довольно нестандартная карьера.

— Есть идеалисты, которые с самого начала хотят делать мир лучше, еще студентами приходят. Есть те, которые дозрели до того, чтобы что-то менять в своей жизни и вокруг себя. Человек, скажем, отработал свои 20 лет где-нибудь в бизнесе, а потом сказали: «Вот, у меня ребёнок вырос – и я понимаю, что что-то я делаю не то».

— А кто лучше работает?

— Тот, кто больший специалист. Тот, у кого больше навыков, перечисленных до этого. Потому что на самом деле те, кто приходит с желанием делать мир лучше, могут быть разочарованы, потому что цели у нас немножечко другие, чем в бизнесе, НКО действительно меняют мир к лучшему, это правда. Но чем занимается фандрайзинг? Продажами. Деньгами.

То есть всё то же самое – деньги, деньги, деньги, KPI, недовольство, бесконечные письма и так далее. Приходилось видеть потухшие глаза тех, кто пришёл в нам с чувстовм «я буду спасать детей». Мы помогаем детям, мы спасаем детей – да, это правда. Но ежедневная работа – такая же почти, как в любом отделе продаж, и тут одной мотивации спасать мир недостаточно.

Хотя уверенность в том, что занимаешься правильным делом, и именно твоя организация занимается правильным делом, очень важна. Я, например, не смогу продвигать организацию, в миссию которой я не верю или которую считаю не важной.

С чего начинать, если ничего нет?

— Среди российских НКО есть несколько очень крупных и опытных, и есть море начинающих, у которых главный вопрос: «Расскажите нам, где взять деньги?» С чего нужно начинать фандрайзинг, если пока ничего нет? Ходить по состоятельным людям и просить у них, разворачивать кампанию в социальных сетях?

— Начинать надо вообще не с этого, а с разработки стратегии – а что вы вообще из себя представляете? кем вы хотите быть завтра? какие задачи вы хотите завтра решать? какой вы видите свою организацию через три – пять лет?

Спрашивают: а как нам теперь собирать деньги? — Подождите, а на что, вы понимаете? — Ну, не очень точно, но нам нужны деньги. Вначале надо посмотреть на себя, понять, как вы хотите развиваться на ближайшие годы, и тогда будет понятно – какие ресурсы нужны. И вот только с этого момента нужно начинать думать о фандрайзинге, всерьёз.

Если считать, что организация сделала домашнее задание и всё это прошла, и у нее есть стратегии нескольких видов – грубо говоря, программа-минимум, программа-оптимум, программа-максимум в зависимости от того, насколько удастся реализовать фандрайзинговую составляющую. Можно же на самом деле нагрести кучу денег и не знать, как их потратить – просто потому, что та деятельность, которой ты занимаешься, те ресурсы человеческие, которыми ты обладаешь – профессиональные, программные – гораздо меньше, чем ты можешь переварить.

Так вот, когда это сделано, часть ответов будет уже в самой стратегии: какие деньги нам нужны. Деньги бывают разные – они бывают целевые и нецелевые (это, конечно, тоже деньги на благотворительные цели, но организация сама определяет, как на какие именно, и как эффективней их потратить в рамках своей уставной деятельности), они бывают долгосрочные и краткосрочные, они бывают дорогие и дешёвые. Если нам нужно долгосрочное стабильное финансирование, то понятно, что фокус – на частных жертвователей, на максимально нецелевые, максимально регулярные пожертвования частников – это долгосрочное стабильное финансирование.

Если у нас вся деятельность проектная, то есть вот у каждого нашего начинания есть начало и есть конец, есть обозначенный чёткий результат, то нужно идти в основном по грантам.

Ну, и так далее. Если мы не берем грантовую часть, а берём в компании и частников, включая крупных, то начинать надо всегда с самого простого, то есть идти по пути наименьшего сопротивления, а именно – брать ближайший круг и начинать его обрабатывать.

— Просто свои контакты?

— Просто свои контакты. Свои, коллег по работе, контакты друзей, контакты членов правления вашей организации и тому подобное, потому что это – самый простой путь, и это – возможность достаточно быстро сделать какую-то финансовую подушку, создать, обеспечивающую тебе более или менее нормальное существование на ближайшие годы.

Если ты вложишься сразу в системные сложные вещи, например, построение системы работы с частными донорами – это база данных, это разработанный сайт, это рассылка, это система коммуникаций, это определённый набор сервисов донорам – на это уйдёт много времени и много денег, а результата быстро не будет. Ты просто не достроишь это и провалишь всё, что у тебя есть сейчас…

Мне очень нравится аналогия с бильярдом, В бильярде профессионал – это не тот, который может сыграть сложно какой-то шар или сложную комбинацию, а это – тот, который выигрывает партию на очень простых шарах. Забивая простейший шар, он рассчитывает траекторию движения дальше таким образом, чтобы следующий тоже стал простым.

Вот тут такая же ситуация – ты идёшь, делаешь что-то простое, готовя себе почву для следующего простого действия. Не нужно замахиваться на сложное – поначалу, по крайней мере…

Конкуренция – это мечта

— Есть ли в фандрайзинге конкуренция? Ведь НКО конкурируют за деньги доноров. И когда ты успешно просишь, то ты как бы отбираешь деньги у других таких же нуждающихся.

— Само по себе понятие «конкуренция» абсолютно нормальное, это – часть жизни. Но мне кажется, конкуренция в нашей сфере пока переоценивается. Я как раз хочу, чтобы конкуренция здесь была. Поясню, если где и есть конкуренция, сейчас у нас, то за корпоративных доноров — все стоят в очереди к «Газпрому», «Лукойлу», к олигархам. И – всё.

Конкуренция серьёзная возникнет тогда, когда средний обыватель – обычный житель вот этого дома, каждый – будет получать два-три-пять обращений о помощи в течение месяца, и начнёт выбирать: а я кому помогаю? Вот тогда будет конкуренция за частного донора, а их – 145 миллионов. И подавляющая часть этих миллионов вообще никак не задействованных в благотворительности.

Сейчас, когда средний потенциальный донор получает обращение о помощи, оно является первым в его жизни, единственным, и в ближайшие год-два-три, возможно, других обращений к нему не будет. То есть у него выбор – давать или не давать? Большинство делает выбор в сторону «не давать», потому что это – действительно незнакомое, непонятное, неизвестное, и никто ни разу не слышал, чтобы кто-то это делал из его друзей-соседей-родственников – с какой радости он будет участвовать в чём-то непонятном?

Вот почему я говорю, что я мечтаю о конкуренции – потому что, когда обычный гражданин будет выбирать, кому именно давать, это означает, что для него жертвовать стало нормой. В этот момент денег в благотворительности станет намного больше, потому что это станет нормой – жертвовать – для всех. НКО станут работать лучше, потому что сейчас мы не знаем, хорошо мы работаем или плохо.

Вот этот отказ, который мы получали, что означает? Что человек не готов, или что мы неграмотно обратились? А когда мы будем видеть, что каждый человек в среднем жертвует, скажем, двум организациям в месяц, а нам почему-то нет, значит, наверное, мы что-то делаем не так. Поэтому это моя искренняя мечта – чтобы наступили времена, когда наше письмо с просьбой о помощи будет сталкиваться с письмом от «Подари жизнь», от «Милосердия», от «Предания» – неважно от кого, человек будет сидеть и выбирать.

— Получается, что сейчас любой успех любого другого фонда – ну, честный фонд я имею в виду – помогает и всем остальным НКО тоже?

— Конечно. Именно поэтому мы очень часто объединяем усилия и более того, на данном этапе развития рынка, скажем так, все максимально открыто делимся друг с другом успехами, технологиями. И это очень интересно. В принципе, сейчас мы строим рынок, сейчас мы меняем отношения людей, и поэтому меня очень радует, когда мы все вместе там друг другу что-то рассказываем, а потом видим, что кто-то это применил – и стало здорово.

А огорчают одновременно две вещи. Первая – когда кто-то из крупных фондов, допустим, что-то делает, на мой взгляд, неправильно для развития рынка… Ну, например, если кто-то сейчас начнет принципиально выступать против уличного сбора пожертвований. Не за честность ведущих сборы фондов, а именно против самой технологии. Потому что тут, как говорится, можно с водой и ребёнка выплеснуть.

Потому что, если провести кампанию против уличного сбора со словами, что это всё – мошенничество, то будет закрыт ряд очень важных акций. Полезнее вести просветительскую работу на тему того, как правильно жертвовать на улице, как отличить жуликов от нежуликов. Это – сложнее, но это правильно. Проще всего просто сказать: любой сбор на улице – это мошенничество. И – всё, и мы закрыли огромное количество возможностей для кучи фондов. Или сказать: адресная помощь конкретным нуждающимся — это зло, а надо помогать только программно.

И вторая вещь, которая меня огорчает, это когда в каком-то фонде, например, поставлена на поток какая-то отдельная технология, и они публично заявляют, что все остальное – это ерунда, неэффективно. Например: наладьте партнёрство с крупным телеканалом – и будет у вас счастье, всё остальное – это туфта. Дальше ты понимаешь, что наладить партнёрство с телеканалом могут два-три крупных фонда, а все остальные занимаются тем, что типа неэффективно.

Или когда фонд образован не снизу, от проблемы, а наоборот – от возможностей: звёздами или очень богатыми людьми, фонды корпораций. Когда с ними сталкиваешься, они говорят: «А что, какие проблемы? Вон, мы собрали вечеринку крутых ребят, нажертвовали на полмиллиона долларов – зачем вы занимаетесь этой ерундой, уличными акциями? зачем вам сайт такой навороченный? Всё можно сделать гораздо проще». То есть они пришли со своим видением, они не включаются в сообщество, но периодически в нём проявляются, рассказывая, как они круто всё делают и показывая всем, что у вас и четверти нет этих результатов, потому что вы всё делаете не то – а надо собрать олигархов и устроить для них ужин… И это вредит рынку в целом.

— А так называемое воровство идей – когда есть какая-то успешная затея и все бросаются ее перенимать, иногда даже названия калькируют. Как было с акцией «Чья-то жизнь – уже не мелочь», которую вообще-топридумал фонд «Линия жизни», а потом она стала тиражироваться некоторыми другими НКО, с похожими слоганами.

— Если что-то становится просто технологией, мне кажется, надо просто смириться с тем, что это есть. Не может быть, скажем, копирайта на проведении спортивных мероприятий, марафонов, велопробегов. Да, «Даунсайдап» первым более или менее значимо это сделал в России. И они уже давно смирились с тем, что многие это делают тоже. Чего не должно быть, так это заимствование напрямую слоганов или названий акций, а второе – это проведение похожих акций одновременно. Получается, кто-то впахивал, вкладывался в разработку идеи до деталей, а остальные просто увидели: деньги текут – а давайте-ка часть их возьмём? Вот это вот, на мой взгляд, очень некрасиво. Понравилась идея? Отлично! Посиди, перевари, сейчас волна сойдёт, повтори это чуть-чуть адаптированно через какое-то время.

— А что делать, если берут? Ругаться? Прослывешь склочником.

— Публично, к сожалению, не надо ругаться. Публично ругаться плохо, потому что хуже будет всем. То есть мгновенно фонды получат ярлык склочников, которые между собой договориться не могут – говорят о том, что они творят добро, а сами грызутся-ругаются. Это надо разбирать как-то между собой, и вот тут наличие профессионального сообщества, той же Ассоциации фандрайзеров, отчасти эту проблему решает. Потому что репутация внутри сообщества тоже становится важной.

СПРАВКА
Ассоциация фандрайзеров – это основанная на членстве некоммерческая организация. Организация создана ведущими российскими специалистами в фандрайзинге в 2013 году, ее цель – содействовать развитию фандрайзинговых технологий в российской благотворительности. Ассоциация разрабатывает отраслевые стандарты, сформулировала Этический кодекс фандрайзера, проводит обучающие семинары.

— А если сторонние энтузиасты хотят сами собрать денег в пользу какой-то НКО: провести ярмарку, уличную акцию, интернет-сбор. Есть уже инструментарий для таких вещей в Интернете. Как быть НКО, чтобы, когда к ней приходят незнакомые ей люди и говорят: «Вот, я хочу в вашу пользу провести акцию, например, крупную, например, в Москве?»

— Мне кажется, здесь всё достаточно просто. Вопрос – в разделении ответственности. НКО в этом случае должна сказать: мы можем дать на это разрешение при одном условии: что мы полностью вовлечены в процесс. То есть мы, как организация, берём на себя ответственность за чистоту этой акции. То есть – наш счёт, наш ящик, наша печать, наша комиссия по вскрытию ящика, и тому подобное.

Мы полностью знаем, какие материалы вы будете использовать, мы даём вам добро на использование этих формулировок, или этих историй, или этих фотографий – и так далее. Если мы, как НКО, готовы в это включаться, видим потенциал, то – да, тогда это идёт так. То есть фактически вы нам помогаете провести наше мероприятие. Это – одна история.

Другая – если вы просто хотите для нас собрать денег каким-то вам только известным способом – по друзьям, знакомым – неважно, это ваше право, но только вы не выступаете от нашего имени. Я могу собрать у себя вечеринку, поужинать и потом решить, кому эти деньги отдам. То же самое: вы можете их нам отдать, можете не отдать, но вы не имеете права говорить, что вы действуете от нашего имени.

Дмитрий Даушев /lj-editors.livejournal.com/

2 октября 2014 года в Общественной палате состоится публичная презентация годового отчета Детских деревень-SOS Россия. Начало в 15.00, адрес: Миусская площадь, д.7.

Фандрайзинг - это... Что такое Фандрайзинг?

Фандра́йзинг, иногда фандре́йзинг (от англ. Fundraising) — процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т. д.), которые организация не может обеспечить самостоятельно и которые являются необходимыми для реализации определенного проекта или своей деятельности в целом.

Возможные источники привлечения ресурсов
  • Компании;
  • Частные лица;
  • Фонды;
  • Государственные органы.


Все эти источники могут выступать в качестве:

  • Финансового спонсора;
  • Спонсора на условиях бартера;
  • Инвестора;
  • Грантодающей организации;
  • Мецената;
  • Донора.
Разница между донорами, меценатами и спонсорами

Разница между донорами, меценатами и спонсорами состоит в следующем:

  • Доноры — это организации, в миссии которых предусмотрено предоставление безвозвратной финансовой, технической помощи на конкурсном основании.
  • Меценатство — это благотворительная помощь физических лиц на добровольном безвозвратном основании.
  • Спонсорство — это конкретная помощь юридических и физических лиц на определенных условиях.

Все сущности, которые могут выступать источником привлечения ресурсов, можно называть «партнерами».

Фандрайзинговая стратегия

Важными аспектами фандрайзинговой стратегии являются следующие:

  • Написание бизнес-плана проекта.
  • Написание спонсорского предложения.
  • Четкое определение целевой аудитории проекта для дальнейшего определения потенциальных спонсоров.
  • Установление таких взаимоотношений с партнерами, которые удовлетворяют интересам обеих сторон.
  • Правильное закрытие проекта (включает в себя работу с партнерами после окончания проекта для создания возможности дальнейшего долгосрочного сотрудничества).
Спонсорство

Важным аспектом составления спонсорского предложения является выделение определенных спонсорских пакетов с разными условиями сотрудничества и привилегиями — для генерального спонсора, эксклюзивного спонсора, медийного спонсора и т. д. Стоимость спонсорского пакета может достигать нескольких миллионов евро в зависимости от масштаба проекта, географии и целевой аудитории.

Фандрайзинг в СНГ

На территории СНГ фандрайзинг как термин не является широко распространённым. В большинстве случаев это понятие ассоциируется с филантропией и социальными проектами, однако важно понимать, что помимо этого привлечение ресурсов для коммерческих проектов, поиск финансового спонсора, спонсора на условиях бартера, инвестора также является фандрайзингом.

Интересные факты
  • Термин «профессиональный фандрайзер» («professional fundraiser») — тот, кто предоставляет услуги по привлечению ресурсов самостоятельно или по контракту, тогда как «фандрайзер-профессионал» («fundraising professional») — сотрудник организации, которая ищет пути привлечения ресурсов.
  • Команда президента США Барака Обамы организовала рекордный сбор средств на предвыборную кампанию в 2008 году собственными усилиями на основании привлечения средств нижних слоев общества.
Известные фандрайзеры

Ссылки

фандрайзинг — Викисловарь

Морфологические и синтаксические свойства[править]

падеж ед. ч. мн. ч.
Им. фандра́йзинг фандра́йзинги
Р. фандра́йзинга фандра́йзингов
Д. фандра́йзингу фандра́йзингам
В. фандра́йзинг фандра́йзинги
Тв. фандра́йзингом фандра́йзингами
Пр. фандра́йзинге фандра́йзингах

фандра́йзинг

Существительное, неодушевлённое, мужской род, 2-е склонение (тип склонения 3a по классификации А. А. Зализняка).

Корень: -фандрайз-; суффикс: -инг.

Произношение[править]

  • МФА: ед. ч. [fɐnˈdraɪ̯zʲɪnk], мн. ч. [fɐnˈdraɪ̯zʲɪnɡʲɪ]

Семантические свойства[править]

Значение[править]
  1. фин. деятельность по сбору средств для некоммерческих проектов ◆ Несмотря на то что инициаторами поддержки Лебедя были бизнесмены, его избирательный штаб отнюдь не купался в деньгах. Видно, деньги от ельцинских спонсоров стали поступать поздно. Так или иначе, к фандрайзингу пришлось прибегнуть не от хорошей жизни. Н. Архангельская, «Кузница гадких утят», № 123, 1996 г. // «Коммерсантъ» ◆ В западных СМИ бесплатного фандрайзинга почти нет — фонды платят за сборы при помощи медиа. «Золотой миллиард», № 186, 2013 г. // «Коммерсантъ»
Синонимы[править]
  1. фандрейзинг (редк.)
Антонимы[править]
Гиперонимы[править]
Гипонимы[править]

Родственные слова[править]

Этимология[править]

Происходит от англ. fundraising < fund «денежные средства» + raise «добывать».

Фразеологизмы и устойчивые сочетания[править]

Перевод[править]

Библиография[править]

  • Захаренко Е. Н., Комарова Л. Н., Нечаева И. В. Новый словарь иностранных слов. — 2008.

фандрайзер — Викисловарь

Содержание

  • 1 Русский
    • 1.1 Морфологические и синтаксические свойства
    • 1.2 Произношение
    • 1.3 Семантические свойства
      • 1.3.1 Значение
      • 1.3.2 Синонимы
      • 1.3.3 Антонимы
      • 1.3.4 Гиперонимы
      • 1.3.5 Гипонимы
    • 1.4 Родственные слова
    • 1.5 Этимология
    • 1.6 Фразеологизмы и устойчивые сочетания
    • 1.7 Перевод
    • 1.8 Библиография
В Викиданных есть лексема фандрайзер (L174187).

Морфологические и синтаксические свойства[править]

падеж ед. ч. мн. ч.
Им. фандра́йзер фандра́йзеры
Р. фандра́йзера фандра́йзеров
Д. фандра́йзеру фандра́йзерам
В. фандра́йзера фандра́йзеров
Тв. фандра́йзером фандра́йзерами
Пр. фандра́йзере фандра́йзерах

фанд-ра́й-зер

Существительное, одушевлённое, мужской род, 2-е склонение (тип склонения 1a по классификации А. А. Зализняка).

Корень: -фандрайз-; суффикс: -ер.

Произношение[править]

  • МФА: ед. ч. [fɐnˈdraɪ̯zʲɪr], мн. ч. []

Семантические свойства[править]

Значение[править]
  1. тот, кто занимается фандрайзингом, специалист по привлечению средств в некоммерческую организацию ◆ Первым делом наняли профессионального фандрайзера. Олег Манчулянцев, «Как вырастить компанию на миллиард», 2010 г.
Синонимы[править]
Антонимы[править]
Гиперонимы[править]
Гипонимы[править]

Родственные слова[править]

Ближайшее родство
  • существительные: фандрайзинг

Этимология[править]

От ??

Фразеологизмы и устойчивые сочетания[править]

Перевод[править]

Список переводов

Библиография[править]

  • Шагалова Е. Н. Словарь новейших иностранных слов. — М. : АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2017. — ISBN 978-5-462-01845-9.
Для улучшения этой статьи желательно:
  • Добавить синонимы в секцию «Семантические свойства»
  • Добавить гиперонимы в секцию «Семантические свойства»
  • Добавить сведения об этимологии в секцию «Этимология»
  • Добавить хотя бы один перевод в секцию «Перевод»

Фандрайзер за процент начинает работать ради процента, а не ради подопечных

Примерно столько же, сколько существует в России профессиональный фандрайзинг, существует и его главная этическая проблема – можно ли мотивировать фандрайзера процентом от сбора

Идея эта пришла напрямую из бизнеса: оплачивать работу менеджера по продажам по принципу «оклад + процент» – практика повсеместная, а работа фандрайзера и по набору компетенций, и по форме больше всего напоминает работу менеджера по продажам.

Смыслом работы бизнес-структур является прибыль, исчисляемая в деньгах. Именно она, в виде материальных благ постепенно распределяясь по иерархии компании, от топ-менеджмента до уборщицы, создает единство целей для каждого сотрудника. Деньги – это универсальный язык, и искушение разговаривать именно на нем весьма велико в любом коллективе.

И потому почти каждый фонд, который заводит себе профессионального фандрайзера, задается вопросом, почему нельзя и здесь применить такую схему: это, как минимум, заставит энергичнее работать. И каждый новый фонд выясняет, что подобное считается неэтичным и даже в этическом кодексе Ассоциации фандрайзеров говорится об этом.

Я приведу здесь три основных причины, почему профессиональное сообщество решило именно так.

Первая причина – техническая. Ее во многом сформулировала Анна Семенова из фонда «Нужна помощь». Дело в том, что фандрайзер – это не абстрактный одинокий воин, чей успех зависит только от него самого. Он часть команды. И непонятно, почему именно он будет работать за процент привлеченных пожертвований, а, например, программист, создавший сайт, который фандрайзер демонстрирует жертвователям, – за фиксированную зарплату.

Или почему не получает процента от полученных средств бухгалтер, без которого вообще невозможно вести дела. Или директор, которому в случае серьезной ошибки за все отвечать перед государством. Или дизайнер, который для фандрайзера буклеты ваяет. А то, может, фандрайзер бездарен, зато буклет такой, что руки сами лезут за кошельком, но бонус почему-то получает не дизайнер.

Кроме того, вознаграждение в виде процента от сборов создает множество технических сложностей в области вычислений. Ну хорошо, допустим, умная фандрайзер Маша получает 5% от привлеченных средств. Это хорошо работает, когда речь идет о разовом фиксированном пожертвовании.

А если это регулярные платежи? Сколько лет фонд платит фандрайзеру, единожды их организовавшему? Ну и так далее – что делать в случае, если жертвователь внезапно отказывается от пожертвования, или если жертвователь просто не хочет платить фандрайзеру, ведь скрыть от жертвователя комиссию – это прямой обман?

Вторая причина – ценностная. Потому что технические проблемы можно решить четкими договоренностями, но ценности не обойдешь. Как было отмечено выше, смыслом бизнеса являются деньги. Предприятие – это группа людей, которые собрались вместе, чтобы заработать. Но некоммерческая организация создается не для этого.

У всякой некоммерческой организации существует, пусть даже точно не сформулированная, миссия. Задачей НКО является решение некой проблемы благополучателей. Прямой работой НКО является привлечение ресурсов для ее решения. Но если тот, кто ищет эти ресурсы, вдохновлен не тем, как прекрасен будет мир с решенной проблемой, а тем, сколько денег ему заплатят за решение – как такая НКО может кого-то в чем-то убеждать?

С чисто этической точки зрения, безотносительно успешности. Имеет ли моральное право человек за деньги призывать к тому, во что не верит?

Когда-то давно Ирина Меньшенина, бывший исполнительный директор Ассоциации фандрайзеров, учила нас на «Белых ночах фандрайзинга», что фандрайзер – самый важный человек в организации. Что он вмешивается в протекание любых процессов, что он обладает правом оценивать работу всех сотрудников с точки зрения полезности их деятельности для фандрайзинга, что он может задавать любые вопросы, и так далее. Но если этот сотрудник, столь важный, не разделяет ценностей организации, а просто отрабатывает свой процент, получается, что деньги в каком-то смысле становятся смыслом работы организации сами по себе.

И третья, практическая причина. Разумеется, все вместе это порождает вопрос – а разве нельзя и процент получать, и ценности разделять? Неужели это несовместимые вещи? Так вот, из практики – как профессиональной, так и жизненной – я знаю одну очень простую и важную вещь – нельзя сидеть на двух стульях.

Полицейский, погруженный в насилие на работе, запросто применяет его и в быту. А фандрайзер, работающий за процент, рано или поздно начинает работать ради этого процента, а не ради подопечных. Такова печальная слабость человеческой природы, и она неизбежно проявится, если возвести искушение в норму.

Ну и в качестве постскриптума стоит подумать вот о чем. Обязанностью любого благотворителя является доведение до сведения жертвователя всей информации, которая касается использования его пожертвования.

Представьте себе, как будет смотреться в рекламном проспекте фандрайзера фраза «Каждый десятый пожертвованный вами рубль пойдет на то, чтобы я стал богаче».

 

Как строить полезные связи. Советы из новой книги о фандрайзинге

В серии «Азбука милосердия» выходит книга Татьяны ЗВЕРЕВОЙ «Фандрайзинг для начинающих: как искать средства на благотворительный проект»

Иллюстрация с обложки книги Татьяны ЗВЕРЕВОЙ «Фандрайзинг для начинающих: как искать средства на благотворительный проект». Рисунок Дмитрия ПЕТРОВА.

Предлагаем вашему вниманию отрывок из первой главы книги – «Как строить полезные связи и рассказывать душевные истории».

Мы начинаем разговор о фандрайзинге именно с этой темы, потому что умение налаживать связи, вовлекать в помощь благотворительной организации новых людей лежит в основе успешного фандрайзинга.

У такой деятельности уже есть устоявшееся название – нетворкинг. Даже если вы ни разу не слышали этого слова, вы не раз занимались этим.

В основе понятия «нетворкинг» лежит так называемая теория шести рукопожатий, разработанная в 1960-х годах американским социологом Стенли Милгрэмом и психологом Джеффри Трэверсом. Суть ее в том, что каждый из нас опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых. В среднем эта цепочка состоит из шести человек.

Не так важно, сколько человек будет в цепочке, сколько то, что нам нужно создавать и развивать связи с другими людьми, чтобы решать самые разные жизненные задачи – начиная с рекомендаций хорошего электрика заканчивая поиском новых благотворителей.

Но нетворкинг состоит не в том, чтобы получить что-то от человека, а в том, чтобы что-то дать ему.

Только тогда в конце «цепочки рукопожатий» вы тоже получите что-то нужное вам.

Перед встречей с каким-то человеком подумайте, чем вы можете ему помочь, чем будете ему полезны. И только после этого думайте, что он может сделать для вас.

Таким образом создаются добрые человеческие связи, которые обязательно принесут пользу и вам, и вашей организации.

Уделяйте время любому человеку, с которым вам довелось пересечься. Поймите его нужды, боль, посочувствуйте. Не нужно сразу рассказывать о себе и вашей благотворительной организации, просто поговорите о нем самом. Узнайте, какие проблемы он сейчас решает, ведь может быть в вашем круге знакомых кто-то сможет ему помочь. Прощаясь, возьмите контакты, дайте вашу визитку, найдите его и подружитесь в соцсетях. Самое интересное, что через какое-то время в момент, когда вы совсем не ждете, этот человек может оказать вам неоценимую помощь.

Чем больше вы будете иметь контактов, тем больше благотворителей в конечном итоге вы привлечете.

Если говорить о поиске благотворителей, фандрайзеру можно рекомендовать следующее: ходите на мероприятия, где можно познакомиться с потенциальными благотворителями или теми, кто знает благотворителей. Информация о таких событиях сейчас доступна, ее можно найти в интернете. Можно узнать, какие мероприятия будет посещать нужный вам человек, узнать круг его общения и найти общих знакомых (вспомните о шести рукопожатиях).

Но даже не занимаясь поиском нужного человека, фандрайзер должен как можно больше общаться с людьми на различных бизнес-мероприятиях, обучающих бизнес-тренингах, презентациях годовых отчетов корпораций, даже на открытиях выставок и театральных премьерах. Знакомьтесь с людьми, обсуждайте что угодно, рассказывайте о вдохновивших вас событиях вашей благотворительной организации, обменивайтесь контактами, поддерживайте связь.

Что нужно для успешного нетворкинга?

Изображение с сайта younggov.org

1) Нужно быть искренне вдохновленным делом вашей организации. Если вы рассказываете о ней формально или не уверены в чем-то, то вы не сможете вдохновить других. Поэтому см. пункт 2.

2) Нужно владеть фактами. Выучите наизусть самые важные цифры: количество подопечных (в год, в месяц), количество сотрудников, объем пожертвований (ежегодный, ежемесячный), количество регулярных благотворителей (к примеру, подписавшихся на регулярные платежи), ключевые нужды (в деньгах, в предметах), все адреса и телефоны организации. Нужно знать недавние события вашей организации, планы на будущее, стратегические задачи. Умейте рассказать об этом в очень простой форме, без деталей и с вдохновением.

3) Нужно иметь в запасе несколько историй.

Это могут быть истории ваших подопечных и успешной помощи им вашей организацией. Чем больше таких историй знает фандрайзер, тем лучше. Для начала достаточно трех-четырех, и вы уже можете получить эмоциональный отклик собеседников и, возможно, их желания помогать. Такое умение называется «сторителлинг», подробнее о нем расскажем чуть позже.

Мнение эксперта

Фото: facebook.com/dmitry.daushev

Дмитрий ДАУШЕВ, директор департамента фандрайзинга и коммуникаций благотворительного фонда «Детские деревни SOS» – о поиске благотворителей:

«Начинать надо всегда с самого простого, а именно – брать ближайший круг и начинать его обрабатывать. Просто обрабатывать свои контакты. Свои, коллег по работе, членов правления вашей организации и тому подобное, потому что это – самый простой путь, и это – возможность достаточно быстро сделать какую-то финансовую подушку».

Для этого Дмитрий советует фандрайзеру вместе с друзьями, коллегами, руководителями посмотреть их визитницы, обсудить, к кому можно обратиться и как это лучше сделать.

Виртуозы коммуникации или люди-эксели: какие качества нужны фандрайзеру?

Не бойтесь отказа – это часть работы фандрайзера. У людей могут быть разные обстоятельства, иногда отказ может означать лишь временное решение благотворителя. Если вы сохраните связь, то, возможно, этот человек будет помогать вашей организации в будущем.

Все-таки главная задача фандрайзера в работе с благотворителями и теми, кто может ими стать, – дать человеку ощущение радости добрых дел. Даже если человек пока не готов помогать, думает или решил не помогать, пусть он запомнит, что доброе дело, которое он сделает для вашей организации, принесет радость, мир станет немного лучше, люди получат помощь.

Зверева Татьяна. Фото: диакон Андрей Радкевич

Об авторе:
Татьяна ЗВЕРЕВА
– руководитель спецпроектов портала «Милосердие.ru» в интернете (SММ, продвижение портала, фандрайзинг). Окончила Российский Государственный гуманитарный Университет по специальности менеджмент, имеет большой опыт построения бизнес-процессов в корпоративной среде (OOO «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», МТС, «Вимм-Билль-Данн», Оргкомитет Олимпийских игр «Сочи-2014»). Руководила отделом фандрайзинга Православной службы помощи «Милосердие».

Все книги серии «Азбука благотворительности» — на сайте Диакония.ru


Смотрите также