Медицинский советник в фармкомпании что это такое

Медицинский советник - звено научной поддержки » Фармвестник

Исследовательская служба HeadHunter проанализировала по просьбе «ФП» динамику вакансий медицинских советников за последние три года. Налицо снижение спроса в сравнении с 2014 г. Однако это вовсе не означает сокращение потребностей компаний в кадрах, которые обеспечивают медицинскую поддержку бизнеса.

Парадоксы спроса

Руководитель практики по работе с компаниями сферы здравоохранения и фармацевтики КПМГ в России и СНГ Виктория Самсонова, комментируя данные исследования, отмечает: «Снижение числа вакансий ни в коей мере не означает падения интереса работодателей к специалистам данного профиля. Напротив, большинство компаний подчеркивают все возрастающую важность должности медсоветника для бизнеса и увеличение его влияния в компании. Так что такую динамику спроса можно скорее объяснить переходом от стадии экстенсивного роста позиций к качественному развитию».

По словам эксперта, еще недавно, в 2013—2014 гг., должность регионального медицинского советника (MSL — Medical Science Liaison) рассматривалась как нечто инновационное, и в течение двух-трех лет наблюдался бурный рост работодательного спроса. Но теперь можно говорить о некотором насыщении этой потребности. У большинства компаний Medical Affairs подразделения сформированы и укомплектованы, рабочие процессы отлаживаются, а спрос работодателей выходит на плато.

Стоит также учесть, что советники не относятся к категории «текучего» персонала, как, например, медпредставители. Советники — в основном стабильные кадры, поэтому и вакансий, вызванных их ротацией, публикуется меньше.

«Медсоветник — это «штучный» кандидат, поиск которого может стоить работодателю значительного времени и усилий. Соответственно, компании заинтересованы в должной мотивации и удержании таких сотрудников, учитывая также их глубокую интеграцию в бизнес — активное взаимодействие с отделами маркетинга, развития бизнеса, продаж», — поясняет Виктория Самсонова.

Особенности функционала

«Ключевыми функциями советников являются развитие взаимоотношений с медицинским сообществом, образовательные мероприятия и работа с медицинской информацией, — рассказывает медицинский директор компании «Такеда Россия-СНГ» Дмитрий Колода. — Советники разрабатывают актуальные образовательные проекты, направленные на информирование сотрудников здравоохранения о конкретном заболевании и свойствах отдельного препарата. Кроме того, являются внутренними экспертами компании, которые аккумулируют новые знания о препаратах и обучают остальных сотрудников. Как правило, дважды в год проводятся цикловые конференции, на которых сотрудники отдела продаж получают новую информацию, касающуюся различных медицинских аспектов.

Один из важнейших трендов последних лет — более активное участие советников в организации локальных и региональных исследовательских программ. Во всем мире, в том числе в России, растет интерес к проведению качественных многоцентровых пострегистрационных исследований, в ходе которых собирается информация о применении новых препаратов в реальной клинической практике. «Такеда», например, проводит сейчас два крупных проекта в области кардиологии и диабетологии, охватывающие в общей сложности более 3 тыс. пациентов. Кроме того, мы поддерживаем ряд амбициозных исследовательских инициатив ведущих научных учреждений РФ и стран СНГ.

На данный момент в «Такеда Россия» открыты новые позиции федеральных медицинских советников в ключевых для компании областях — онкологии, кардиологии и гастроэнтерологии. На всех этих направлениях в 2017—2018 гг. планируются лончи новых продуктов. Стоит заметить, что участие в выводе на рынок нового препарата — отличная возможность в карьере любого сотрудника.

Помимо классических требований, которые мы предъявляем к кандидатам (медицинское образование, опыт научной деятельности), есть ряд важных критериев, касающихся личных качеств: умение строить диалог, аналитическое мышление, способность к обучению. Идеальный советник — это не просто эксперт в своей области, но и эффективный партнер для других подразделений. Конечно, опыт работы в фармотрасли важен, однако мы смотрим шире. Если человек подходит нам по знанию терапевтической области, имеет хорошие коммуникативные и аналитические навыки, способен быстро погрузиться в новую роль, мы обязательно рассмотрим его в качестве кандидата.

«Такеда» нацелена на привлечение талантливых и инициативных людей, которым интересно двигаться вперед, и прикладывает для их развития серьезные усилия. Например, в 2017 г. более 10 наших советников и медицинских менеджеров из России и СНГ прошли программу обучения по инновациям в области Medical Affairs на базе Оксфордского университета».

Фокус на регионы

По словам Виктории Самсоновой, после бума развития института MSL в 2014—2015 гг., когда работодатели «закрыли» свои первоочередные потребности по кандидатам в крупных городах и на федеральном уровне, появилась возможность уделить больше внимания региональному развитию и продолжить выстраивание медицинских отделов с учетом географии бизнеса.

В «Такеда», например, вакансии MSL открыты сейчас в Москве, Центральной России, Поволжье, на территориях Юга и Северо-Запада.

«MSL — одна из востребованных и активно развивающихся функций в фармацевтических компаниях, — комментирует информацию руководитель группы региональных медицинских советников по гастроэнтерологии в компании «Такеда Россия» Наталья Ракова. — Название должности может быть переведено как «специалист по научным/медицинским связям». Основная задача — коммуникация со специалистами здравоохранения, лидерами мнений в медицинском сообществе, а основная область — социально значимые заболевания, требующие терапии инновационными препаратами.

Необходимые врачу сведения для клинической практики содержатся в различных источниках, в т.ч. научных публикациях, стандартах лечения, клинических руководствах, инструкциях по медицинскому применению лекарственных средств. Релевантные клинические данные — это инструмент, позволяющий врачу сделать обоснованный терапевтический выбор. MSL выступает информационным партнером для специалистов здравоохранения, предоставляя и обсуждая актуальные и объективные клинические данные.

От MSL требуется умение находить и обрабатывать научно-медицинскую информацию, понимать и корректно представлять результаты клинических исследований, грамотно отвечать на медицинские вопросы. Они должны качественно разбираться в терапевтической области (от патогенеза заболевания до современных методов терапии) и в вопросах доказательной медицины, а также уметь делать презентации и выступать перед врачебной аудиторией. Хорошие коммуникационные навыки важны в построении эффективного диалога с врачом — от предоставления аргументированных ответов до получения экспертного мнения и идей специалиста здравоохранения.

Для врачей любого уровня является ценной возможность дискуссии с коллегами, обмена опытом, поиска совместных решений практических вопросов и разбора клинических случаев. Обеспечение коммуникации между экспертами в рамках научных мероприятий — еще одна ключевая задача MSL.

MSL компании «Такеда» участвуют в реализации медицинской стратегии компании, кросс-функциональных проектах, а также общаются с коллегами из медицинских отделов других стран в рамках программы MSL Mentorship. В нашей команде работают люди, сочетающие знания и структурный подход с вдохновением и драйвом. Такие сотрудники имеют все возможности быстро развиваться и оказывать ощутимое влияние на процессы и результаты компании».

«Штучные» кандидаты

Хотя пик спроса на советников пришелся на 2013—2014 гг., накал борьбы за кадры не снижается и сегодня.

«Найм медицинских советников — это «точечная» и долгосрочная (или как минимум среднесрочная) инвестиция, выбор делается из сравнительно небольшого числа кандидатов. При этом одним из определяющих факторов является клиническая и/или научная специализация сотрудника, — говорит Виктория Самсонова. — Важным является свободное знание английского языка, понимание структуры и трендов фармрынка, а также навыки публичных выступлений и презентаций, работы с аудиторией. Кандидаты с таким комплексным набором компетенций — по-прежнему редкость на рынке».

Информационно-аналитический портал "МЕДИЦИНСКАЯ ПРАКТИКА"

автор: Екатерина Власова,

руководитель группы консультантов направления «Медицина и фармация» Кадрового холдинга «АНКОР» в Украине,

Консультанты рекрутинговых компаний чаще всего сталкиваются с различными запросами на поиск специалистов широко известных и популярных профессий: медицинский представитель, менеджер по работе с ключевыми клиентами, региональный менеджер, менеджер по продукту, специалист по регистрации и т. д., заявки на подбор которых получают практически еженедельно. Прошло всего несколько лет с тех пор, как крупные фармацевтические компании впервые обратились к рекрутерам с запросом о подборе на тот момент нетипичного и нового для рынка Украины специалиста — медицинского советника. С тех пор количество запросов на этих специалистов растет в геометрической прогрессии. При этом далеко не все соискатели и сейчас знают о существовании такой профессии, а многие и вовсе путают должность медицинского советника с должностью медицинского представителя. Те же из них, кто «что-то слышал» об этой должности, плохо представляют, в чем заключаются ее функциональные обязанности и какова зона ответственности. Разъяснению именно этих вопросов и посвящена наша статья.

Медсоветник в штате

Практически каждая фармацевтическая компания, независимо от количества сотрудников, имеет в штате хотя бы одного медицинского советника. Как правило, в структуре этих компаний медицинский советник работает в медицинском отделе и подчиняется медицинскому директору или менеджеру, сам не имея прямых подчиненных. В крупных фармацевтических компаниях с большими отделами медицинский советник чаще всего отвечает за определенное направление (например, кардиология, офтальмология или женское здоровье) и лекарственный препарат.

В своей работе этот специалист тесно взаимодействует с отделом маркетинга и отделом продаж. Функциональные обязанности медицинского советника, так же как и динамика работы, в разных фармацевтических компаниях могут отличаться. В одних компаниях медицинские советники — это офисные сотрудники, в других они могут проводить в командировках до 50% своего рабочего времени.

Критерии отбора медсоветников

При этом критерии отбора специалистов на должность медицинского советника у многих фармацевтических компаний похожи. Обязательными требованиями для дан- ной должности являются наличие высшего медицинского образования, опыт ведения научной и практической медицинской деятельности; преимущество отдается соискателям со степенью кандидата медицинских наук (это желательное, но не обязательное требование).

Также для работодателя имеет значение наличие экспертизы в той или иной терапевтической области. В международных фармацевтических компаниях обязательным требованием является знание английского языка на уровне выше среднего/свободно. Потенциальный кандидат должен сочетать в себе аналитические способности и умение работать с большим объемом информации, развитые коммуникативные навыки, умение быстро находить общий язык с новыми людьми и проводить презентации, выступать перед большой аудиторией.

Не последнее место в перечне требований к соискателю занимают компьютерная грамотность, умение работать в PowerPoint и других приложениях, грамотно создавать презентации. Так как большинство фармацевтических компаний предоставляют этому сотруднику служебный автомобиль, кандидату потребуются водительские права категории «В».

Функциональные обязанности

В фармацевтической компании медицинский советник выступает в качестве эксперта, который оказывает научную поддержку различным бизнес-подразделениям. Он также является связующим звеном между компаний и научным сообществом. В его обязанности входит консолидация и анализ новейшей научной информации о препарате и заболевании, для лечения которого этот препарат используется. Уровень ответственности медицинского советника высок, но при этом не связан напрямую с финансовыми результатами (в отличие от медицинского представителя).

Медицинский советник отвечает за корректность информации о лекарственных препаратах, которая появляется на локальном рынке. Он сотрудничает с ведущими специалистами здравоохранения, развивает связи с представителями медицинской науки, так называемыми лидерами мнения (opinion leaders) — лицами, влияющими на мнение медицинского сообщества. Для лидеров мнения медицинский советник является одним из источников получения самой новой и достоверной информации о препарате. Медицинский советник принимает участие в организации обучающих программ и мероприятий, участвует в профильных научных конференциях и сообществах.

Перспективы карьерного роста

Если говорить о перспективах и профессиональных возможностях, то у медицинского советника они однозначно есть. Он может рассчитывать на дальнейший профессиональный и карьерный рост в крупных международных фармацевтических компаниях, по достижении определенного уровня знаний и профессионального опыта может занять должность старшего медицинского советника или медицинского менеджера, а затем — медицинского директора, получив навыки управления командой. Также медицинский советник может перейти работать в другой отдел, например в отдел регистрации, клинических исследований или маркетинга.

......

Статью в полном объеме читайте в №4/2014 г. журнала «Медична практика: організаційні та правові аспекти»

Медицинские советники необходимы для успешной стратегии и тактики фармкомпаний

«ФВ» начинает цикл публикаций, посвященных работе медицинских отделов фармкомпаний. Рубрику открывает беседа генерального директора компании RD1 Вячеслава ЛУКЬЯНЧИКОВА с медицинским директором компании Sandoz Марией КОРОЛЁВОЙ.

Оценить молекулу

— Расскажите, как становятся медицинским директором?

— Я врач-пульмонолог, окончила Первый медицинский институт им. И.П. Павлова в Санкт-Петербурге. Моя первая встреча с фарминдустрией произошла, когда я работала врачом и принимала участие в клинических исследованиях компании MSD. Спустя некоторое время пришла на работу в MSD в качестве монитора клинических исследований. Проработав восемь лет, сменила специализацию внутри компании и перешла в медицинский отдел (Medical Affairs), где работала на позициях медицинского советника, медицинского менеджера и, наконец, медицинского директора. В 2015 г. я присоединилась к компании Sandoz, где возглавила медицинский отдел, который занимается не только медицинской поддержкой препаратов компании, но и клиническими исследованиями и регистрацией.

— Кто в компании принимает решение, какие препараты нужны в той или иной стране, например в России?

— Часть препаратов предлагается штаб-квартирой, часть — локальным подразделением Market Access. По запросам мы оцениваем молекулу с медицинской точки зрения и с точки зрения возможностей ее регистрации: существует ли потребность, каковы преимущества в сравнении с конкурентами, какие потребуются исследования и ресурсы для регистрации нового препарата.

— Необходимо ли согласование вашего решения с Министерством здравоохранения?

— Мы не согласовываем наше решение с министерством напрямую, однако в процессе оценки препаратов консультируемся с ведущими специалистами, поскольку именно они обладают информацией о том, какой препарат наиболее необходим российскому здравоохранению.

— Насколько значим вклад медицинского отдела в успех компании в целом?

— Вклад медицинского отдела важен на всех стадиях жизненного цикла препарата, начиная с оценки молекулы, клинических исследований и регистрации и далее, на этапе обращения. Имея информацию от медицинского отдела по срокам получения регистрационного удостоверения на препарат, другие подразделения могут планировать производство, ввоз в страну и т.д. Пока препарат проходит регистрацию, мы уже разрабатываем медицинскую стратегию, координируем ее с отделом маркетинга, обучаем медпредставителей, работаем с врачами. После вывода препарата на рынок проводим образовательные мероприятия и другие активности.

Идеи наши

— Кто все-таки лидирует в продвижении препарата — маркетинг или медицинский отдел?

— Лидером в продвижении препарата является бизнес, но мы, со своей стороны, стараемся быть движущей силой медицинских идей, чтобы на основании точной научной информации бизнес мог построить эффективную маркетинговую стратегию. С самого начала, на стадии планирования, мы должны понять, какое место препарат занимает в клинических рекомендациях, сколько в стране пациентов, которым необходимо лечение этим препаратом, где они лечатся, какова продолжительность лечения. Набирая людей в медицинский отдел, мы оцениваем не только медицинские знания, но и лидерские качества. Медицинские советники должны уметь продвинуть правильную идею, убедить коллег, какой подход и какие сообщения будут наиболее убедительны для врачей.

— Чем конкретно занимаются медицинские советники?

— Основное направление — это работа с лидерами мнений, организация образовательных мероприятий, обсуждение с экспертами тематики этих мероприятий, программы, содержания лекций, оказание помощи в подготовке презентаций. Важная часть работы — согласование промоционных материалов. Необходимо, чтобы информация, которая поступает к потребителю, будь то врач или пациент, была сбалансированной, качественной и корректной. В идеале медицинский советник — это не просто эксперт по препаратам компании, а хорошо ориентирующийся в медицинских вопросах человек, желательно практик, работавший в здравоохранении. Он должен быть хорошим коммуникатором, чтобы доступно излагать свои знания другим сотрудникам компании и на профессиональном языке общаться с медицинскими специалистами.

— Медицинский советник должен быть в курсе всех инноваций в медицине. Ваши сотрудники проходят регулярное обучение?

— Медицинские советники уже не являются практикующими врачами, иначе возникает конфликт интересов. Тем не менее, они в обязательном порядке посещают образовательные мероприятия, читают медицинскую литературу.

— Существует ли синергия в работе медицинского советника и медицинского представителя?

— Несомненно. Все начинается с обучения медпредставителей, где медицинские советники обязательно задействованы. Если медицинский представитель в процессе работы видит, что врач хочет получить более глубокую информацию, он может направить запрос медицинскому советнику, а при необходимости прийти вместе с ним на визит или попросить советника отдельно встретиться с врачом и обсудить имеющиеся вопросы.

Эквивалентный продукт

— Что такое клинические исследования для дженериков, на которых специализируется Sandoz?

— Наш отдел занимается исследованиями для целей регистрации. В большинстве случаев это исследования биоэквивалентности, но есть и некоторое количество исследований терапевтической эквивалентности, которые также проводятся в целях регистрации, технологически они проводятся как третья фаза клинических исследований.

— Насколько актуально проведение клинических исследований после регистрации препарата?

— Если дженериковый препарат зарегистрирован и поступает на рынок, значит, мы доказали, как минимум, его биоэквивалентность по сравнению с референтным препаратом. А в случаях, когда в силу особенностей препарата провести исследование биоэквивалентности невозможно, подтвердили терапевтическую эквивалентность. Поскольку по референтному препарату уже наработан определенный опыт и имеются результаты его применения в клинической практике, то локальные исследования с дженериком делаются только в том случае, если необходимо, например, специально оценить безопасность препарата или проанализировать результаты применения в определенной группе пациентов. Или оценить фармакоэкономические аспекты применения препарата. Другими словами, должен быть вопрос, на который ранее для данного препарата не был получен ответ.

— Вы проводите клинические исследования своими силами?

— Наши сотрудники группы клинических исследований являются организаторами, проектными менеджерами. Они готовят проекты протоколов исследований и согласовывают их со штаб-квартирой. К написанию полных версий протоколов и собственно проведению исследований мы привлекаем контрактные исследовательские организации (КИО), а наши менеджеры управляют проектом, проводят ко-мониторинг совместно с КИО.

— Есть ли у компании Sandoz собственные разработки?

— Создание любого препарата, в том числе дженерика, это уже фармацевтическая разработка. Компания занимается разработкой и новых лекарственных форм, и новых комбинаций препаратов. Мы постоянно занимаемся улучшаем существующие дженерики. Отдельная история — разработка биоаналогов, которые по своей сути — полноценная высокотехнологичная разработка сложной молекулы.

Повышается значение медицинских отделов фармкомпаний как интегральной функции в бизнесе

Медицинский директор компании Sanofi Евразийского региона Вячеслав БУРМИСТРОВ делится своими мыслями о том, какова роль медицинского отдела большой компании сейчас и в будущем, с генеральным директором компании RD1 (клинические исследования и регистрация) Группы компаний «Бионика» Вячеславом ЛУКЬЯНЧИКОВЫМ.

Сам себе придумал

— Вячеслав, традиционный вопрос: как вы пришли в фармацевтический бизнес?

— Я окончил медицинский институт и до ординатуры решил получить новый опыт в фармбизнесе. За плечами уже был четырехлетний опыт работы на скорой помощи, а фармацевтический бизнес выглядел привлекательным, поскольку нес врачам новую информацию. Первым местом моей работы была компания Novartis, где я проработал полгода медицинским представителем, а затем вернулся в медицину. Но уже через год после окончания ординатуры по психиатрии я пришел специалистом по клиническим исследованиям в компанию Eli Lilly, тогда в ней был сильный психиатрический портфель. Это был стандартный путь в медицинский отдел: все, как правило, начинали с позиции CRA, выполняя при этом и другие задачи, в том числе медицинского советника, специалиста по качеству и т. д. В компании в зону моей ответственности входила организация клинических исследований по психиатрии, а через два года я перешел на позицию медицинского советника. В Lilly я проработал четыре года, затем ушел в малоизвестную тогда компанию «Фармстандарт», где мне предложили позицию менеджера по продажам, но я сказал, что буду заниматься только медициной. Позиции медицинского советника в компании не было, медицинский отдел занимался регистрацией. Вышло так, что я сам себе придумал эту позицию и начал работать в роли медсоветника. Через год был организован полноценный медицинский отдел. Я рад, что у меня была возможность поработать в самой крупной российской фармкомпании целых шесть лет, особенно на этапе ее активного развития.

— Насколько медицинский директор заложник своей должности, есть ли у него возможность развиваться профессионально, посещать специализированные мероприятия?

— Сказать, что я раб ситуации, нельзя. Есть определенные обязанности, которые влияют на распределение времени, на занятость. Позиция медицинского директора интегральная. Необходимо взаимодействовать с разными департаментами внутри компании и с внешними научными ...

Медицинский советник — Википедия

(эта статья, скорее всего, удалена из Википедии)

Медицинский советник (региональный медицинский советник) – внутренний медицинский эксперт фармацевтической компании, который осуществляет поддержку долгосрочного сотрудничества с медицинским сообществом (с фокусом на ключевых лидеров мнения), а также оказывает научную поддержку бизнес-подразделению (маркетинг, продажи) в выполнении рутинных задач^[1]^[2]. Под ключевыми лидерами мнений обычно понимают специалистов сферы здравоохранения в различных терапевтических областях медицины, оказывающими влияние на практику применения лекарственных средств^[3]^[4]. Стратегическое партнерство между ключевыми лидерами мнения и фармацевтическими компании играет важную роль на всех этапах разработки и продвижения лекарственных средств и включает клинические исследования, образовательные программы, подготовку публикаций и другие виды взаимодействия. Обычно в каждой терапевтической области (например, гастроэнтерология, кардиология) в фармацевтической компании существует отдельный медицинский советник.

Научный диалог, который медицинские советники ведут с медицинским сообществом состоит в выявлении и удовлетворении научных потребностей, обмене медицинской информацией, ответах за медицинские запросы, включая информацию о незарегистрированных показаниях (только в виде ответа на запрос врача!). Ведя научный диалог с врачами, фармацевтическая компания не ожидает прямого влияния этого процесса на показатели продаж. Научный диалог ведется для сохранения и укрепления долгосрочного партнерства с сообществом. Глубокое понимание своих клиентов позволяет фармацевтическим компаниям продвигать продукты, удовлетворяя выявленные потребности в эффективности, безопасности и качестве лекарственных средств, оставаясь доверенным партнером.^[5]

История позиции[править]

История появления позиции (регионального) медицинского советника (medical science liaison, MSL) берет начало с препарата толбутамид компании Upjohn. В 1967 г., по инициативе отдела маркетинга, была создана первая группа медицинских советников, целью которой было развитие и поддержка взаимоотношений, а также образовательные активности, направленные на студентов медицинских вузов, т.е. сотрудничество начиналось до момента начала клинической практики и принятия решений о назначении лекарственных средств. В данную группу отбирались медицинские представители компании, которые имели "повышенный интерес к науке, выраженные навыки общения и понимание того, что они уже переросли уровень только обсуждения промоционного материала на визите к врачу".

Первоначальным фокусом проекта было рациональное использование пероральных противодиабетических средств, которые в то время представляли собой новый подход к лечению диабета. МС представляли студентам поддержку в обучении в виде монографий, доступа к внутренним данным компании о результатах клинических исследований, а также поддержки участия во внешних для вуза образовательных мероприятиях. Интересно отметить, что Upjohn, будучи изначально неизвестной компанией для большинства студентов, через 6 месяцев работы программы стала "одной из наиболее известных".

В дальнейшем развитие группы выразилось в распространении активностей на научных работников, лидеров мнений и исследователей, а также в появлении трех типов медицинских советников. Первый тип - медицинский советник, специализировавшиеся в конкретной терапевтической области, осуществляли взаимодействие с лидерами мнений и научными организациями. Каждый из них имел бюджет на поддержку исследовательских инициатив. Второй тип медицинских советников специализировался на образовательных активностях, разрабатывая и распространяя материалы. И, наконец, третий тип медицинских советников концентрировался на координации активностей и обучении медицинских советников, а также ведении бюджета.

Со временем подобный подход и позиции медицинского советника стали использоваться и в других фармацевтических компаниях. Взгляды на роль и место медицинского советника в активностях компании развивались и трансформировались, включая изменения в структуре и подчинении (маркетинг, отдел продаж, собственная структура медицинского отдела), появление медицинского сервиса (medical affairs) как отдельного вида деятельности компании. Кроме того, произошло выделение отдельных позиций, занимающихся стратегической "офисной" (medical adviser, медицинский советник) и тактической/"полевой" (medical science liaison, региональный медицинский советник) составляющими деятельности медицинского советника.

Роль медицинского советника в фармацевтической компании^[6][править]

Деятельность медицинского советника направлена, прежде всего, на развитие и поддержку взаимоотношений с медицинским сообществом и включает такие направления, как:

1. Медицинское образование^[7]. Сотрудники медицинского отдела отвечают за организацию и проведение образовательных мероприятий, а также обеспечивают доступ врачей к образовательным грантам и стипендиям. Совместно с медицинскими сообществами медицинский отдел формирует концепцию образовательных мероприятий, помогает разрабатывать учебные материалы. Помимо этого медицинские советники отвечают за внутреннее обучение сотрудников (в первую очередь отдела продаж)^[8].

2. Работа с медицинской информацией: сбор, анализ, распространение^[9]. Данный широкий сегмент задач включает разработку и рецензирование научных и медицинских материалов, включая публикации в медицинских журналах, распространение информации среди медицинских специалистов, организаторов здравоохранения и пациентов. Сотрудники медицинского отдела осуществляют разработку и реализацию плана публикаций, а также отвечают за сервис, связанный с запросами на медицинскую информацию.

3. Локальные исследования. Разработка и осуществление стратегии локальных исследовательских программ, включая поддержку исследовательских инициатив как отдельных исследователей (Investigator initiated trials), так и самой компании (Company sponsored trials), в т.ч. проекты IV фазы. Программы поддержки исследовательских инициатив врачей широко используются фармацевтическими компаниями для стимуляции интереса к проведению клинических исследований своих препаратов. Медицинский отдел выполняет партнерскую функцию, обеспечивая поддержку процесса выбора исследовательских центров (во взаимодействии с отделом маркетинга) и набора пациентов, а также осуществляя медицинский мониторинг исследований.

4. Поддержка взаимоотношений с медицинским сообществом на локальном и региональном уровнях, которую осуществляют региональные медицинские советники (Medical Scientific Liaisons, MSLs), деятельность которых не связана с продажами. Кроме того, региональные медицинские советники ответственны за обучение медицинских представителей на своей территории. Сотрудники медицинского отдела разрабатывают план сотрудничества с ключевыми экспертами медицинского сообщества, включающего проведение экспертных советов, поддержку исследовательских инициатив, подготовку публикаций и др.

5. Изучение исходов медицинских вмешательств и заболеваний. Сбор и анализ фармакоэкономических данных, а также информирование медицинского сообщества об исходах медицинских вмешательств/заболеваний.

6. Фармакобезопасность. Сбор и анализ запросов о медицинской информации, претензий к качеству медицинских препаратов/изделий, сведений о нежелательных явлениях. В ряде компаний данная функция является независимой и не входит в круг обязанностей медицинского отдела. В данном случае медицинский отдел выполняет партнерскую роль и является частью общей системы сбора и изучения запросов о медицинской информации, в том числе о нежелательных явлениях.

Поскольку медицинский отдел компании, включая медицинских советников, на этапе пре-лонча/до регистрации является, по сути, единственным источником информации о препарате, а в фазе лонча — основным, то именно он играет ключевую роль в успешном выводе нового препарата на рынок.

Карьера медицинского советника^[10][править]

Должность медицинского советника входит в шестерку наиболее популярных позиций в сфере «Медицина и фармацевтика» российского рынка труда. Эта роль предлагает весьма интересный путь карьерного развития. Она существенно отличается от работы менеджером по продукту и отделе продаж тем, что направлена не только на взаимодействие с врачами, но и на поддержку "внутренних клиентов" — в первую очередь бизнес подразделения.

Некоторые медицинские советники, начав работу, в течение короткого срока переходят на другие позиции, осознав, что данная активность – не то, что они ожидали. Среди причин, которые влияют на их решение, называются: большое количество командировок; изоляция, связанная с автономностью позиции; корпоративная культура компании, ориентированная на отделы продаж и маркетинга; в некоторых компаниях — прямое или косвенное влияние активностей советника на продажи; иногда отсутствие потребности в интеллектуальном труде.

Потенциальный кандидат на позицию медицинского советника — это специалист с высшим медицинским образованием, чаще всего — практикующий врач, который активно занимается наукой. При отборе кандидатов предпочтение отдается тем, кто имеет ученую степень. Определяющими факторами для российских работодателей являются аналитический склад ума, глубокие знания в разных терапевтических областях и отличные навыки общения. Кроме того, обязательно знание английского языка на уровне выше среднего.

Название	Ресурсы	URL
Medical Science Liaison Society (Международное сообщество медицинских советников)	Сообщество, блог, отчеты, презентации, конференции, вебинары	http://www.themsls.org
Pharmaceutical Medical Affairs Center of Influence	Блог, интервью, отчеты исследований рынка, ссылки на ресурсы	http://medaffairs.co/
Medical Affairs Focus	Блог	https://mafocus.wordpress.com/
Pharma Focus	Блог	http://www.pharmainitiatives.com/
MSL Tribe	Блог	www.msltribe.com/

↑ Alexander Tolmachev. Medical Affairs and Beyond. Medical Affairs and Beyond.
↑ О роли медицинского советника. Medpred.ru.
↑ Если активный прескрайбер является одновременно и научным лидером в регионе, с ним должны работать разные сотрудники фармкомпании. MedPred.ru.
↑ Александр Толмачев В помощь медицинскому советнику: управление развитием ключевых лидеров мнения. // Ремедиум. — 2013. —. —.
↑ Александр Толмачев Медицинский отдел: ключевые показатели эффективности. // Ремедиум. — 2013. —. —.
↑ Dr. Samuel Dyer and Jeff Kraemer Insights into Medical Science Liaison Activities // PM360. — 2013.
↑ Александр Беденков Организация и проведение образовательных мероприятий для врачей // Ремедицм. — 2012. —. —.
↑ Александр Толмачев В помощь медицинскому советнику: эффективная медицинская поддержка циклового совещания. // Ремедиум. — 2013. —. —.
↑ Александр Беденков Качество сервиса, связанного с запросами на медицинскую информацию // Ремедиум. — 2012. —. —.
↑ Александр Беденков О том, как подготовиться к карьере медицинского советника. // Ремедиум. — 2011. —.

Первые шаги врачей в фармацевтическом бизнесе: 8 мифов » Фармвестник

Эксперт рекрутинговой компании Kelly Services CIS Яна Скуратович готова развеять 8 основных мифов о сложности построения карьеры в фарме.

Миф 1. «В фармацевтических компаниях работают люди только с фармобразованием. Здесь нет места для врачей».

На самом деле в фармацевтических компаниях и правда немало людей с фармацевтическим образованием, но в медицинский отдел охотно берут людей с медицинским, биоинженерным или биотехнологическим образованием.

Миф 2. «В фарму не берут врачей без статуса к.м.н или д.м.н.».

На самом деле для кандидатов в ряд компаний статус к.м.н. является преимуществом на первых этапах, но далеко не основным критерием отбора.

Миф 3. «Я не пойду в фармбизнес, не хочу быть медпредставителем, а другого предложить мне не смогут».

На самом деле большинство потенциальных кандидатов не знают, что в фарме существуют другие стартовые позиции кроме медпредставителя. Помимо работы в отделе продаж кандидатов без опыта берут на работу региональными медицинскими советниками в медицинский отдел, которые напрямую не участвуют в продажах, а также на должность монитора в клинических исследованиях.

Миф 4. «Я не для того 6 лет учился на врача, чтобы все бросить и потерять экспертизу».

На самом деле часто кандидаты из клинической практики переходят в фарму именно на свое родное направление, продолжая поддерживать экспертизу и развиваться в своей области, получая больше источников информации и посещая образовательные мероприятия международного уровня. Также в дальнейшем такой сотрудник имеет возможность сменить профиль и получить экспертизу в других терапевтических областях, работая с препаратами фармкомпании.

Миф 5. «Для работы в фармацевтической компании необходим свободный английский».

На самом деле это не так, для работы медицинским советником достаточно среднего уровня разговорного и письменного языка, более свободное владение важно для кандидатов, чье внимание привлекает развитие в рамках клинических исследований, а для должности медицинского представителя и старта карьеры в продажах лекарственных средств достаточно базового уровня.

Миф 6. «Мне не интересна офисная работа».

На самом деле в фармбизнесе масса различных карьерных предложений, предусматривающих активный функционал, перемещения по городу, командировки и возможность путешествовать по стране за счет компании.

Миф 7. «Я люблю своих пациентов, хочу помогать людям, фарма не даст возможности реализовать эту потребность».

На самом деле с этим высказыванием сложно спорить. Но следует задуматься: ведь работая в фармкомпании с качественными и действующими препаратами, помогая донести эти препараты до пациентов, можно помочь большему количеству людей.

Миф 8. «Это не для меня, у меня нет такого опыта, я никогда этим не занимался».

На самом деле на те вакансии в фарме, на которые готовы смотреть кандидатов из клинической практики или из науки, никто не требует владения специальными навыками. Предполагается, что успешного кандидата будут обучать на практике, а также направлять на требующиеся по работе тренинги для получения необходимых навыков и знаний.

Фармацевтический бизнес предоставляет немало возможностей для неопытных кандидатов. Есть несколько секретов, которые помогут приоткрыть двери в мир фармы:

- обратиться в рекрутинговую компанию, познакомиться со специалистом, ведущим интересное для вас направление бизнеса;

- подписаться на тематические группы в соцсетях, чтобы всегда быть в курсе новостей на рынке;

- подписаться на специализированный канал в Telegram или группы WhatsApp, где также публикуются актуальные предложения.

Эти простые шаги помогут всегда быть в курсе тенденций и интересных предложений на фармрынке.

Эксперты предупредили о рисках при массовом переходе медпредов на телефонные визиты

Из-за эпидемиологической обстановки фармкомпании переориентируют медпредставителей на работу с клиентами в удаленном формате. По данным Ipsos, за март число личных контактов представителей фармкомпаний с целевыми аудиториями сократилось на 71%. Доля телефонных звонков в общей структуре мультиканального продвижения увеличилась на 26,7%.

Рост числа звонков совпал с пиком организации медицинской помощи по противодействию пандемии, увеличением нагрузки на медиков. Врачи стали нервно реагировать даже на звонки представителей, с которыми сложились долгосрочные отношения.

В нынешней ситуации риски для коммуникаций возникают колоссальные, считает основатель независимого профессионального сообщества SFE Academy Наталия Каширина.

«Прежде чем начинать массовый обзвон, стоит подумать о долгосрочной стратегии дистанционных коммуникаций, в основе которой формирование ценности для наших врачей, – говорит эксперт. – Иначе при резком переходе на звонки с донесением только информации о продуктах есть огромный риск потери репутации компании, ухудшения взаимоотношений с врачами и дискредитации каналов дистанционной коммуникации».

До ситуации, вызванной Covid-19, ни одна фармкомпания не переводила визиты только в формат телефонных звонков. А те, кто решался на дистанционную работу, имели для этого хорошую электронную инфраструктуру, специальные приложения к смартфонам, кол-центры с опытными сотрудниками. Но таких компаний мало, отмечает бизнес-консультант Евгений Ванетик.

«Когда встал вопрос, что делать, многие компании выбрали самый простой способ, не требующий особых технических средств. Решили: пусть медпредставители звонят врачам и рассказывают примерно то же, что и на очном визите. При этом не научили, как правильно делать звонки, какие сценарии использовать. Телефонный визит – совершенно другая история. Сотрудник должен владеть навыками удаленной коммуникации», – подчеркнул эксперт.

Для эффективной дистанционной работы необходима инфраструктура, включающая систему мониторинга телефонных визитов. Без системы фиксации звонков, контроля и оценки качества коммуникации бессмысленно рассчитывать на эффективность, уверен Евгений Ванетик.

Прежде чем принимать решение о немедленном переходе на дистанционные визиты, стоит проанализировать готовность компании к такой деятельности. И возможно, взять паузу для подготовки инфраструктуры и обучения сотрудников, советуют эксперты.

Нынешние условия диктуют необходимость изменения стратегии и привычной парадигмы форматов коммуникаций с клиентами.

«Ситуация с коронавирусом скорее станет точкой отсчета нового периода, в котором дистанционные визиты будут восприниматься не чем-то космическим, а неотъемлемой частью структуры коммуникаций», – говорит Наталия Каширина.

Фармкомпании начали отменять мероприятия для врачей и медпредов из-за коронавируса

Пять из 15 опрошенных «ФВ» представителей фармкомпаний сообщили о прекращении очных визитов медпредов и их участия в крупных научных форумах. Их персонал переведен на удаленный режим и гибкий график: руководство пишет новые скрипты для телефонного общения с врачами и фармацевтами, регламенты и KPI. В то же время в аптечном ритейле вырос покупательский спрос: если раньше клиенты покупали только самое необходимое, то сегодня готовы тратить больше и приобретать впрок.

Санитайзер и удаленка для медпреда

Лидер цифровой трансформации АО «Рош-Москва» Рудольф Данелян сказал «ФВ», что сотрудники компании выполняют удаленную работу через сервисы Google. В компании пользуются Trello, Jamboard, Google Slides, Docs, Sheets, Hangouts meet и chats.

В «Биокаде» персонал, не задействованный на производстве и в научных исследованиях, трудится дома. Руководство компании продумывает логистику, чтобы остальные сотрудники не пользовались общественным транспортом для поездок на работу и обратно.

Этот же вопрос актуален для «НоваМедика». По словам генерального директора Елены Литвиновой, R&D-лаборатории и производственные участки технологического центра «НоваМедика Иннотех» работают в штатном режиме для бесперебойности процессов. Офисные сотрудники с 19 марта переведены на удаленный режим.

В Stada CIS, Bionorica и Sun Pharma медпреды по-прежнему совершают визиты.

«Мы на 100% действуем в соответствии с требованиями властей, — подчеркнула директор по персоналу, администрации и тренингу по России компании Sun Pharma Юлия Хиванцева. — Визиты не отменили, но требуем от работников соблюдать санитарные нормы, руководствоваться распоряжениями местных властей и здравым смыслом». Компания оплачивает дистанционным работникам расходы на индивидуальные средства защиты и дезинфицирующие средства.

В «Герофарме» полевым сотрудникам оформили дополнительную страховку от коронавируса», — прокомментировала директор департамента по маркетингу Марина Рыкова. В компании есть отдел диджитал-маркетинга и внедрен омниканальный подход, поэтому временный отказ от офлайн-визитов медпредов не скажется на продвижении, уверена она.

Неосознанный спрос

Изменились не только каналы коммуникаций, но и их содержание.

Онлайн-опросы фармацевтов говорят о росте числа покупателей в аптеках и повышении спроса на консультации первостольников, прокомментировал «ФВ» директор по маркетингу стартапа Pharma.Global (PharmZnanie) Александр Воробьев. Он говорит об увеличении «неосознанного спроса»: люди покупают впрок, что повышает допродажи.

Не все работники аптек оказались готовы к частым вопросам покупателей об ОРВИ, коронавирусе, о том, какие лекарства приобрести про запас на случай самоизоляции. Эти темы сейчас преобладают среди запросов на новые вебинары.

«Влияние сотрудников аптек на продажи растет кратно, это самое важное», — подтверждает сооснователь стартапа Pharma.Global (PharmZnanie) Мария Рябуха. Она рекомендует переориентировать рекламный бюджет на trade канал, который в отличие от ATL (медиа) более гибок и оперативен, что важно в условиях турбулентности.

Но люди по-прежнему черпают информацию из интернета, поэтому Рябуха советует интегрировать препараты в дайджесты, новости и обзоры мнений о коронавирусе.

Изменение поведения покупателей (источник Pharma.Global (PharmZnanie):

Как изменился средний чек покупателя в аптеке	Количество покупателей в аптеке	Как изменилось поведение покупателей
Да, вырос — 71%	Выросло, часто просят консультацию — 32%	Покупают противовирусные препараты — 30%
Да, уменьшился — 4%	Увеличилось, в основном приходят с конкретным запросом — 43%	Покупают все подряд — 29%
Не изменился — 26%	Выросло, увеличилось число онлайн-заказов 13%	Активно интересуются профилактикой короновируса — 23%
	Уменьшилось — 2%	Чаще обращаются за консультацией — 10%

о чем говорили на заседании РАФМ » Фармвестник

Медпредов оцифруют

Диджитал-сегмент фармрынка демонстрирует небывалый темп развития в различных странах мира. Об этом заявил сопредседатель Координационного совета РАФМ Олег Фельдман, открывая встречу на тему «Эволюция технологических решений на службе фармацевтического маркетинга». В этот сегмент входят вопросы, связанные с комплаентностью, образованием, оптимизацией разных процессов и контактами с пациентами.

Олег Фельдман попросил докладчиков поделиться мнением, почему диджитал не так распространен в наших реалиях, предложив не фокусироваться на нынешней эпидемиологической ситуации. Однако обойти эту тему стороной не удалось, поскольку пандемия, судя по всему, подтолкнула этот сегмент к развитию. В результате сразу несколько спикеров поделились своим опытом по цифровизации визитов медицинских представителей.

«Мы создали сервис, благодаря которому медицинский представитель, сидя дома, совершает полноценный визит к провизору или врачу, — рассказал Евгений Гордеев (Breffi). — Наши клиенты видят, что делает их сотрудник, что он говорит. Думаю, когда обстановка нормализуется, они не захотят вернуться к обычным визитам, где очень большая серая зона. Точно станет меньше представителей и точно изменится коммуникация».

Раньше медпред приходил к врачу или фармацевту и занимал их время, а теперь сами медики выбирают, кого им слушать и когда, убежден Евгений Гордеев. И фармкомпании столкнулись с тем, что врачи перестали отвечать на звонки. «Проблема в том, что все попытались рассказать о своих препаратах, которые в условиях эпидемии коронавируса не сильно нужны, поэтому их и стали блокировать», — объясняет спикер.

Пропорция между face to face и digital поменяется на длинном плече, но личные встречи всегда будут актуальны, полагает Максим Стрелец (Onpoint). «Первичный контакт всегда проще лицом к лицу. В рамках очного визита ты видишь эмоции человека, можешь считать обратную связь», — уточняет Стрелец.

Добавленная стоимость

Другие перемены, по мнению экспертов, будут связаны с уникальностью торговых предложений, исходящих от производителей препаратов. Евгений Гордеев считает, что нельзя заставить врача читать 20 писем о дженерике, а у большинства старых молекул на химическом уровне невозможно выделить уникальное торговое предложение.

«Компаниям придется подумать, как добавить эту самую уникальность/ценность посредством мобильного приложения или сервиса, — уверен Гордеев. — К примеру, их препараты будут продаваться вместе с диагностикой, со страховкой, консультацией врача. Мы с вами увидим рассвет подобных вещей».

О том, что уже сегодня предлагают своим потребителям фармацевтические компании в разных частях света, рассказала Шолина Ксения («Валента Фарм»). Например, неинвазивный глюкометр, маска для лечения акнэ при помощи технологии LED, умный термометр, кольцо, которое позволяет следить за сердечно-сосудистой системой, ободок, который помогает побороть бессонницу, умные стельки для пациентов с заболеваниями суставов.

Хотя количество информационных продуктов, направленных на улучшение состояния здоровья, велик, люди довольно быстро теряют интерес к ним.

Только 10% фармацевтических приложений используются ежедневно спустя 3 месяца после запуска, а 75% — забрасываются уже спустя неделю, — привела статистику журнала Admap (январь 2020 года) в своем выступлении Алина Черникова (Publicis ProHealth). Сверхзадача для разработчиков: предложить нечто такое, от чего человек уже не захочет отказываться.

Не навреди

Другая проблема цифровых сервисов — их безопасность, ведь не всегда ясно, насколько они выверены с точки зрения доказательной медицины, рассказал Илья Куприянов («Доктор на работе»). Во всем мире пока нет ответа на вопросы, кто и насколько тщательно должен проверять цифровые устройства и программное обеспечение в сфере e-health, каким должен быть порядок клинических исследований, следует ли их считать медицинскими изделиями и, наконец, кто должен их оплачивать.

Вдобавок недоверие к технологиям объясняется слабым владением информацией о них медицинскими работниками. Такие выводы напрашиваются из анализа данных Digital Doctor Health Tracker Survey компании Ipsos (март 2020 года), в ходе которого были опрошены 1725 врачей из 21 страны мира (Европа, Северная и Латинская Америки, Азиатско-Тихоокеанский регион). 40% респондентов-врачей ни разу не слышали об использовании чат-ботов в здравоохранении, 42% — о дополненной реальности, 60% — о блокчейн. Самый высокий показатель осведомленности у телемедицины: 62% опрошенных отметили, что хорошо в ней разбираются.

Многие врачи опасаются, что чрезмерное увлечение сбором данных о своем здоровье таит в себе риски неправильной интерпретации информации и возникновения ипохондрии у пациентов, добавил Шамиль Ахметзянов (Ipsos).

Тот же опрос Ipsos показывает, что врачи считают системы поддержки принятия решений наиболее перспективным направлением e-health, уточнил Олег Фельдман.

Заседание РАФМ впервые проводилось в формате вебинара и собрало рекордное количество участников — 297. Как пошутили спикеры, это ли не наглядное подтверждение того, что новая реальность наступила.

Госпитальный КАМ. Факторы успеха - Фарм Галактика — LiveJournal

Будучи региональным менеджером в госпитальных продажах, я неоднократно сталкивался с такой проблемой. «Новоиспеченный» КАМ, в прошлом опытный и успешный медицинский представитель, продолжал действовать по стереотипам представителя – без серьезной подготовки он бежал встречаться с ключевыми лицами ЛПУ. Иногда это приводило к серьезным последствиям, когда страдали отношения с ЛПУ или долго не удавалось достичь договоренностей о закупке. Об этой проблеме мы беседуем с профессионалом в госпитальных закупках. Поделиться своим опытом любезно согласился Евгений Березняк – маркетинг менеджер компании HARTMANN GROUP, бизнес юнит менеджер компании Smith & Nephew.

Евгений, в отличии от профессии медицинского представителя какими иными установками должен обладать госпитальный КАМ?
КАМ должен рассматривать ЛПУ как бизнес организацию, а отношения с ним как В2В бизнес. Основная задача КАМа – выявление, определение и решение проблем ЛПУ за счет предложения лучшего на рынке решения и построение длительных партнерских отношений. Это значит, что КАМ должен рассматривать ЛПУ как бизнес организацию, которая имеет определенные обязательства перед вышестоящей организацией и выпускает продукт, который называется «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ». А компания КАМа в этом случае является партнером, который в свою очередь позволяет ЛПУ максимально эффективно решать бизнес задачи и получать прибыль.
Как и у каждого продукта, у продукта «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ» есть определенные характеристики, которые описаны в стандартах лечения и ключевых показателях для каждого ЛПУ. Поэтому надо знать эти стандарты. Как и в любом другом бизнесе, для решения поставленной задачи и выпуска продукта «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ» в ЛПУ есть различные инструменты: персонал, медикаменты, оборудование и т.д. Так же как и в любом другом бизнесе, в ЛПУ есть различные группы сотрудников, отвечающих за различные бизнес процессы: от порядка на территории до выписки больничного листа. И у каждого сотрудника свои, уникальные, потребности, которые можно удовлетворить с помощью продукции компании. Так же как и любой другой бизнес, ЛПУ имеет ограниченные ресурсы и систему контроля.
Такое отношение позволяет правильно выстроить стратегию и тактику работы с каждым конкретным ЛПУ.

Цена ошибки в госпитальном бизнесе высока. Поэтому важно качественно подготовиться к встрече с ключевыми лицами. Что должен сделать госпитальный КАМ на этапе подготовки к визитам?
Предварительная домашняя подготовка, с моей точки зрения, имеет первостепенное значение.
Во-первых, крайне важно понимать, насколько продукция компании значима в лечении той или иной патологии или для достижения ЛПУ конечного результата. Другими словами, можно ли ее заменить на что-либо другое. Например, есть товары заменители особенно среди антибиотиков и других распространенных лекарственных препаратов, или же в хирургии существует как минимум 10 способов остановки кровотечения. То есть, необходимо четко представлять, какие экономические преимущества получит ЛПУ в случае применения продукции компании. Ингода это могут быть не прямые ценовые преимущества, а, например, регулярность поставок, сервис, обучение сотрудников и так далее. Эти аспекты редко рассматриваются с точки зрения затрат ЛПУ, но тем не менее это инвестиции/затраты и финансирование, которое ЛПУ несет для выполнения своих бизнес задач.
Во-вторых, необходимо выделить ключевые ЛПУ на территории (вероятнее всего, их будет не более 10 – 12 в зависимости от территории).
Выделение проводиться на основании статистического анализа ЛПУ по мощности, коечному фонду, участию в региональных программах, заболеваемости по региону и т.д. Естественно принимаются во внимание локальные программы государственных гарантий оказания медицинской помощи и консультации с КОЛ по выбранным терапевтическим направлениям.
Идеально, если КАМ имеет как минимум 3 предложения для своего бизнес партнера – ЛПУ, нормально, если 2 . Если же только одно, то не нужно торопиться на встречу, лучше ее перенести и подготовиться, как следует.

А как может помочь КАМу знание локальных программ госгарантий?
Локальные программы, как правило, позволяют сфокусироваться на патологиях, которые являются приоритетными для данной территории. Например, в Ярославской области хорошо развита программа по остеопорозу, а в Свердловской области программа гемодиализа. Так же в этих программах ранжированы ЛПУ по объемам оказания медицинской помощи: в ЛПУ высшего уровня, например, возможно проводить сложные операции, а в ЦРБ нет. Соответственно и потребность в препаратах будет разная. Так же как и финансирование лечения одинаковой патологии в различных ЛПУ будет отличаться.

А должен ли КАМ разбираться в таких тонкостях, как тарифные соглашения? И как это может ему помочь в работе с ЛПУ?
Важно изучить локальные тарифные соглашения между ЛПУ и ТФОМС (официальные данные). Как правило, для разных ЛПУ стоимость лечения одной патологии будет различной. Это поможет КАМу выбрать приоритетные ЛПУ или наиболее подходящий ценовой сегмент из ассортиментного портфеля компании. Если компания работает в инновационном сегменте и препарат не представлен в регионе, то в этом случае имеется возможность при участии локальных лидеров включить его в программы лечения и тарифные соглашения. Правда, при этом придется много потрудиться и привлечь медицинских советников, фармакоэкономику, но результат того стоит. Кроме того, зная лечебную активность ЛПУ и стоимость лечения по тарифным соглашениям можно оперировать примерным бюджетом ЛПУ на лечение и понимать долю продукции компании в этом бюджете. Соответственно планировать объемы продаж.

Что самое важное в работе с отделениями стационара – основными потребителями продукции?
В каждом из выбранных ЛПУ определить 3-4 отделения, которые крайне заинтересованы в применении продукции компании. Для этих отделений совместно с маркетингом найти одно или два преимущества, которые получат пользователи в случае применения продукции компании. При этом необходимо четко понимать:
• какие целевые показатели поставлены перед ЛПУ локальным министерством здравоохранения (койко-день, количество жалоб, сроки ожидания плановой госпитализации, снижение летальности и прочее)
• как продукция компании способствует достижению данных результатов.

Какую информацию на этапе подготовки должен знать КАМ в первую очередь?
Госпитальный КАМ должен провести анализ закупок за предшествующий период (сайты госзакупок), определить наиболее перспективных дистрибьюторов, способы закупки, кратность, объемы. Выяснит, работает ли его компания с выбранными дистрибьюторами.
На основании полученных данных составить потребность ЛПУ в продукции компании. При этом надо учитывать, что доля компании в случае наличия дженериков вряд ли будет более 15 – 20%.
На этапе подготовки КАМ должен выделить в ЛПУ ключевые контактные лица, которые влияют на решение о закупке и определить их потребности. Ключевых лиц будет от трех до пяти, и у каждого своя потребность. Например, длительность действия препарата 12 часов по сравнению с восемью часами у конкурентов абсолютно не волнует ни главного врача, ни отдел закупок, но волнует главную медсестру и лечащего врача.

Вот теперь можно и в клинику на визиты…

Интервью провёл Овчинников Станислав, к.м.н., ведущий бизнес-тренер AchieveGlobal Rus (Advance Group)

Вся правда о должности медицинский представитель

Модно ли быть фармацевтическим представителем сегодня? Кто такой медицинский представитель и чем он занимается? Какова его трудовая функция и заработная плата? Подходит ли вам эта профессия? Практически каждый соискатель задает себе эти вопросы при выборе данной профессии. Во всём объеме информации существующей в сети интернет это сделать крайне сложно, так как она часто не полная или не конкретная. Я более 6 лет я работала в продажах, в том числе в должности медицинского представителя, поэтому как никто другой знаю данную сферу изнутри.

Обязательно прочтите эту статью. Она поможет вам избежать самых частых ошибок и определиться в выборе.

Содержание:

Медицинский представитель простыми словами

Медицинский представитель – это специалист основной задачей, которого является продвижение медицинских препаратов путем индивидуальных визитов в лечебно-профилактические учреждения, аптеки, аптечные сети и к фармацевтическим дистрибьюторам.

Целью всей деятельности является увеличение объема продаж продвигаемых лекарственных препаратов компаний-производителей.

В целом профессия медицинский представитель (МП) относительно молодая, но в то же время является одной из популярных и востребованных на современном фармацевтическом рынке среди молодых и опытных медпредов. Причина ее появления, прежде всего, связана с развитием фармацевтического рынка России. Законодательством Российской Федерации запрещена прямая реклама рецептурных лекарственных средств, поэтому рецептурные препараты выводят на рынок путем публикаций научных статей в специализированных изданиях, публикаций исследований, а продвижением и передачей данной информации врачам занимаются как раз таки медицинские представители.

Медицинский представитель — 5 направлений деятельности

Единственное счастье в жизни — это постоянное стремление вперед.
Эмиль Золя

И так, какие же медицинские представители на сегодняшний день существуют на фармацевтическом рынке.

Первую категорию можно условно разделить в зависимости от вида отпуска продвигаемых медицинских препаратов:

— Rx (от английского языка «prescription» — рецептурные). Медицинские представители, занимающиеся продвижением только рецептурных препаратов.

—OTC (от английского языка «over the counter» — безрецептурные лекарственные препараты). Медпреды продвигающие только безрецептурные фармпрепараты.

— Rx (рецептурные) + OTC (безрецептурные). Назову его универсальным, медицинский представитель, который занимается продвижением разного вида отпуска медицинских препаратов.

Вторую категорию можно разделить в зависимости от того к какой категории клиентов совершает визиты медицинский представитель:

— Врачебное продвижение. Визиты исключительно только в лечебно-профилактические учреждения, медицинские центры, и другие учреждения в которых работаю врачи. (подробно см. тему Идеальный визит к врачу)

— Аптечное продвижение или другими словами отиси-направление (отиси-подразделение). Визиты осуществляются только в аптеки. На визите в аптеку МП встречается с первостольником (фармацевтом) и с заведующей аптеки.

Целями визита является:

презентация продвигаемого препарата со стороны его преимуществ и выгод для фармацевта/заведующей аптеки. Для последующей правильной и аргументированной рекомендации данного препарата конечному покупателю. (подробно см. тему Идеальный визит в аптеку)
выкладка препаратов на полку, желательно на уровне глаз и при кассовой зоне
контроль выполнения поставленных количественных целей продаж и остатков препаратов
инициирование заказа препарата

— Врачебное + аптечное. Подавляющее количество вакансий на рынке. Продвижение параллельное и среди врачей и среди фармацевтических работников. Данные визиты более продуктивные, так как есть связка врач-аптека. Врач выписывает пациенту необходимый препарат согласно проведенной диагностике и выявленному заболеванию, пациент с рецептом идет в аптеку, в которой есть данный препарат (медицинский представитель договорился о закупе его с заведующей аптеки).

— госпитальный медицинский представитель. Это представитель, который осуществляет визиты в стационары и госпитали, с целью достижения договоренности по закупу препаратов компании соответствующим медицинским учреждением на средства целевого бюджета. Государственное лечебное учреждение закупает препараты, которые включены в список ЖНВЛП, через тендеры (государственные закупки). Госпитальный медицинский представитель проводит визиты к врачу ответственному за закуп, презентует препараты, выделяет их преимущества и в последующем подготавливает всю необходимую документацию для участия в тендере.

Среднее количество визитов для фармацевтического представителя около 10-15 визитов в день, по клиентам только врачи, только аптеки либо же аптеки врачи (8-10 врачей и 5-3 аптеки)

Карьерный рост — все просто, 2 направления развития медпреда

В сфере фармацевтического бизнеса, как и в других сферах, есть возможность карьерного роста.

Так медицинский представитель может вырасти до старшего (ведущего) медицинского представителя, круг обязанностей которого значительно выше и определяется должностной инструкцией.

Должностная инструкция медицинского представителя:

Должностная инструкция старшего медицинского представителя:

Профессионально медицинский представитель может развиваться в нескольких направлениях:

Карьерное направление:

Медпредставитель по работе с аптеками/врачами
Старший (ведущий) представитель
Госпитальный медицинский представитель. Осуществляет визиты в стационары, и госпитали, работает в сфере государственных закупок по 44-ФЗ.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами, КАМ (англ. Key account manager). Осуществляет визиты в аптечные сети и к фармацевтическим дистрибьюторам или занимается организацией мероприятий, привлечением ОЛ – лидеров мнений и др.
Региональный менеджер. Это руководитель в подчинении, которого находится группа медицинских представителей. Региональный менеджер назначается на регион (пример г. Москва, г. Санкт-Петербург, регион «Урал», Регион «Волга» и другие).
Территориальный менеджер. Это специалист, который «стоит» над региональными менеджерами и контролирует выполнение поставленных задач региональными менеджерами региона.

В зависимости от уровня компании производителя

Медпредставитель отечественной или индийской компании численностью сотрудников до 50 человек;
Медицинский представитель восточно-европейской, российской компании, численностью от 100-400 человек
Медпредставитель западно-европейской или американской компании, численностью сотрудников более 400 человек и представленностью по всему миру.

Профессия для ленивых? Все о трудовой функции фармацевтического представителя

Основная функция медицинского представителя – это продуктивные (результативные) визиты к целевой аудитории (врачи, аптеки, стационары, аптечные сети, дистрибьюторы) с целью мотивации назначения/рекомендации препаратов, в том числе налаживание контактов с клиентами.

Его деятельность заключается в распространении среди врачей / провизоров / заведующих аптек информационных материалов. Сюда входят схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов, их преимущества, сравнительные характеристики, исследования и рекомендации по назначению препаратов.

Вся работа складывается посредством совершения визитов, выявления потребностей клиентов и презентации медицинского препарата в потребность доктора / фармработника. Данный функционал занимает порядка от 60-90% рабочего времени.

Около 10-20 % рабочего времени это организация мероприятий различного уровня.

— Региональные конференции.

МП осуществляет поиск запланированных региональных / федеральных тематических медицинских конференций, как правило, они известны на предстоящий год. Поиск осуществляется исходя из интересующего направления: неврология, гинекология, терапия, кардио и др., на которых может быть прочитана лекция по патологии с включением в доклад продвигаемого медицинского препарата.

После выявления такого мероприятия, представитель договаривается с ОЛ (лидером мнения) на включение в доклад продвигаемого медицинского препарата. Лидер мнения – это почитаемый, уважаемый в медицинской среде специалист, как правило имеющий ученую степень (дмн/кмн) и продолжительный успешный стаж по определённому направлению, мнение данного специалиста очень важно и к нему прислушиваются врачи.

Врачи на конференцию приходят по Приказу от медицинскогоучреждения, как правило, посещение является обязательным для врачей.

— локальные мероприятия или другими словами – «круглые столы».

Организация таких мероприятий целиком и полностью лежит на медицинском представителе. Начиная от места проведения заканчивая, выбора лектора и заканчивая приглашением врачей.

Мероприятие проводиться в зависимости от целевой аудитории для врачей (неврологов / гинекологов / кардиологов / неврологов и т.д.) или фармацевтов (провизоров).

Коротко о локальном мероприятии: определяется дата семинара, тема, ОЛ, место проведения. После чего осуществляется приглашение врачей на индивидуальных визитах или через главного врача, заведующего отделением, заведующего поликлиникой.

— организация и проведения презентаций на линейке в поликлинике.

Презентация в ЛПУ организуется заранее, путем записи и согласования с администрацией ЛПУ соответствующей даты. Выступает ОЛ или сам медицинский представитель.

— организация фармацевтических кружков для работников аптек — «первый стол».

Медицинские представители, продвигающие безрецептурные препараты, работают больше всего с работниками аптек – проводят презентации, фармацевтические кружки для работников «первого стола», мерчендайзинг в торговых залах, организуют промоакции в аптеках.

Организация «первого стола» осуществляется по следующей схеме: согласуется дата и тема презентации с заведующим аптеки, приходит медицинский представитель и проводит обучение по препарату, освещается основные его преимущества, выгоды для пациента, для аптеки и другие качественный характеристики и выгоды.

Цель данных мероприятий это увеличение количества назначений (ЛПУ-врач) или продаж (аптека-фармацевты).

Так же в трудовую функцию медицинского представителя входит разного рода отчетность, которая занимает порядка 20-30% рабочего времени.

планирование
отчетность по визитам (ежедневная/ еженедельная)
отчетность по мероприятиям
анализ маркетинговой активности
финансовая (о потраченных представительских денежных средствах)
и другое.

Функции из трудового договора медицинского представителя:

Формирование спроса на лекарственные препараты, производимые компанией;
Формирование спроса в закрепленном регионе;
Повышение имиджа компании;
Своевременное предоставление отчетности по установленной форме;
Подготовка и проведение презентаций;
Организация и проведение конференций, выставок;
Организация и проведение информационных мероприятий для врачей, пациентов;
Увеличение клиентской базы;
Повышение профессионального роста

7 основных требований к претенденту на должность медицинского представителя.

— высшее профильное образование (медицинское /фармацевтическое) либо другое (химическое, биологическое, психологическое) либо любое высшее при наличии опыта работы

— опыт работы медицинским представителем или в сфере продаж от 0,5-1 года

— водительские права категории В

— наличие ключевых навыков медицинского (компетенций). Высокие организационные навыки, планирование, расстановка приоритетов, умение выстраивать партнерские отношения, нацеленность на результат, навыки проведение переговоров и презентаций, хорошие коммуникативные навыки, высокий уровень самоорганизации и обучаемости, персональной ответственности и многое другое.

— рекомендации с предыдущего места работы

— стрессоустойчивость, активность, грамотная устная и письменная речь

— опытный пользователь MS Office

Опционное:

— наличие личного автомобиля

— наличие компьютера и смартфона

Перечень основных прав медицинского представителя

Медицинский представитель имеет право:

— На все предусмотренные законодательством социальные гарантии

— Знакомиться с проектами решенийруководства Компании, касающимися его деятельности

— Вносить на рассмотрение руководства Компании по совершенствованию работы, связанной с его обязанностями,

— В пределах своей компетенции сообщатьнепосредственному руководителю о всех выявленных в процессе деятельностинедостатках и вносить предложения по их устранению

— Получать от структурных подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей

— Подписывать и визироватьдокументы в пределах своей компетенции

— Требовать от руководства Компании оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав

— Проходить переподготовку и повышать свою профессиональную квалификацию

— Вносить на рассмотрение руководству компании предложения по улучшению деятельности по вопросам, находящимся его компетенции

— др.

Полный перечень обязанностей медицинского представителя. Это надо знать!

Деятельностьмедицинского представителя условно можно разделить на работу в офисе (дома) и«в полях».

Работа в офисе заключается в осуществлении

— планирования визитов. Планирование может быть краткосрочное — следующий день следующий за фактическим или на предстоящую неделю и долгосрочное — планирование на месяц, планирование на квартал (как правило, локальных мероприятий)

— заполнение отчетности по визитам. С указанием ФИО специалистов и ЛПУ / аптеки / аптечной сети / дистрибьютора. Заполнение отчетности осуществляется в разного рода программах Microsoft Excel, Microsoft Word, CRM-программе, других специализированных программах адаптированных для работы медицинского представителя

— анализ продаж за месяц, квартал, за год. Анализ эффективности проведённого мероприятия и другие отчеты.

Работа «в полях».

МП осуществляет свою визитную активность по заранее составленному и согласованному с РМ плану визитов, так же здесь входит деятельность по организации мероприятий: конференций, семинаров, круглых столов, тренингов, презентаций и др.

Обязанности из должностной инструкции Медицинского представителя:

«Медицинский представитель обязан:

— Соблюдать Правила внутреннего трудового распорядка и иные локальные нормативные акты Работодателя.
— Соблюдать трудовую дисциплину
— Соблюдать требования по охране труда, противопожарной безопасности, производственной санитарии и техники безопасности труда
— Бережно относиться к имуществу Работодателя и других работников
— Незамедлительно сообщать Работодателю либо непосредственному руководителю о возникновении ситуации, представляющей угрозу жизни и здоровью людей, сохранности имущества Работодателя
— По распоряжению Работодателя отправляться в служебные командировки на территории России и за рубежом
— Выполнять приказы, распоряжения и указания Генерального директора
— В случае прохождения профессионального обучения за счет средств Работодателя, Работник обязуется отработать у последнего в течении срока, установленного соответствующим ученическим договором либо произвести компенсационные выплаты за обучение.
— Устанавливать плодотворный контакт с максимальным количеством клиентов (врачи, фармацевты, менеджеры дистрибьюторских компаний), улучшать сотрудничество
-Иметь опрятный внешний вид, быть вежливым в обращении с клиентами, коллегами и руководителем
-Информировать работодателя о времени начала и окончания исполнения своих ежедневных обязанностей, посредством направления ММS сообщения на номер мобильного телефона непосредственного руководителя или письма на e-mail [email protected]
MMS сообщение или письмо должно содержать сообщение в краткой форме, позволяющей определить действие — Например: «Приступил», «Окончил» и т.д. (при этом временем началом рабочего дня является прибытие к месту (ЛПУ, аптека) 1-го визита), а так же вложенный файл с фотографией на фоне таблички (сэлфи) места первого или последнего визита и фактической датой и временем на снимке.
В случае отсутствия в штатной камере телефона возможности отражения даты и времени на снимке, необходимо установить c ресурса «Google play Маркет» приложение «Open camera» зайти в настройки → настройки фото → отметки и установить режим с отметками.
В случае не направления работником MMS сообщения, о времени начала и /или/ окончания исполнения обязанностей, считается, что работник не приступил к исполнению обязанностей в этот день.
— Составлять и заполнять план работы на будущую неделю, on-line , в режиме веб-сервера, посредством тонкого клиента программы 1С, до 9:00 каждого понедельника. В случае ежедневного планирования работы, план работы должен быть заполнен не позднее 9:00 рабочего дня
— Заполнять отчет о проделанной работе ежедневно, on-line , в режиме веб-сервера, посредством тонкого клиента программы 1С, не позднее 09-00 часов каждого дня. Обязательное заполнение всех разделов в базе, а именно: — Клиент, ЛПУ, — Аптека — полное название учреждения, — Адрес, полный адрес, обязательно указывать г. (город), затем название города, ул., затем название улицы, номер дома, — Специальность, -Должность, — Номер телефона, — Категория оценки — Дата рождения — Интересы, потребности, личные отметки Визиты без описания результата не действительны, данные визиты будут автоматически удалены. Не принимается результат визита типа: Рассказал о препаратах, познакомил с продукцией, оставил листовки и т.д. Результат визита должен отражать, какие препараты заинтересовали, или не заинтересовали, по какой причине, о чем договорились, отзывы врача о действии препарата и т.д.
— Совершать не менее двенадцати визитов в день и обеспечивать максимальное формирование спроса на препараты
— Принимать все меры и поддерживать в состоянии пригодном для использования в рабочее время мобильный телефон (Смартфон), а так же приложений установленных в смартфоне, способствующих определению места положения сотрудника в заданное рабочее время, а так же программ автоответчиков для контроля качества выполняемой работы. Использовать корпоративный телефон (сим-карту) исключительно для звонков на мобильные и стационарные телефоны находящиеся в пределах территории ответственности, а так же на корпоративные номера сотрудников компании, информацию о которых можно получить у своего непосредственного руководителя
— При расторжении трудового договора, сдать работодателю имущество полученное для использования в процессе исполнения своих должностных обязанностей в день расторжения трудового договора
— Направлять работодателю подписанные собственноручно, приказы и дополнительные соглашения к трудовому договору и /или/ иные документы (объяснительные, служебные записки и т.д.), ценным письмом с описью о вложении
— Обеспечить наиболее выгодное размещение препаратов на полках в аптеках — на регулярной основе проводить маркетинговые исследования на ответственной территории
— Выполнять ежемесячные планы непрямых продаж. Выполнение плана менее 50 % по неуважительным причинам может рассматриваться как невыполнение работником трудовых обязанностей и влечет наложение дисциплинарного взыскания в виде замечания, выговора, а при неоднократности неисполнения (если работник уже имеет дисциплинарное взыскание) увольнение

Кроме вышеназванных обязанностей, трудовые обязанности, которые выполняет каждый работник по своей должности, специальности, квалификации, определяются приказами администрации Работодателя, Единым тарифно-квалификационным справочником работ и профессий рабочих, Квалификационным справочником профессий рабочих, Квалификационным справочником должностей служащих, а также техническими правилами, должностными инструкциями, положениями, характеристиками работ, утвержденными в установленном порядке».

5 секретных инструментов для работы медицинского представителя

Для работы медицинского представителя могут быть представлены следующие инструменты:

клинические исследования по продвигаемым препаратам, в которых доказана клиническая эффективность и/или безопасность и/или качество препарата. Исследование могут быть разного уровня.
информационный промо материал. Так называют различные виды печатной, электронной и сувенирной продукции, которая призвана повышать узнаваемость медицинского препарата (бренда, компанию), создавать положительный имидж и повышать лояльность клиентов. Это буклеты, каталоги, статьи, реклама, анонс акции, блокноты, ручки, календари и др;
маркетинговые / медицинские презентации. Подготовленные отделом маркетинга компании четкие, информативные и структурированные презентации, сравнительные характеристики с конкурентами;
блокноты, ручки, календари и т.д.
служебный автомобиль. Как правило, со сроком эксплуатации до 5 лет, европейской сборки;
смартфон;
планшет;
ноутбук, принтер, сканер;
другая оргтехника.

Если вы твердо решили, что вам нужна работа медицинского представителя – ничто не сможет вам помешать. К особенностям работы вы быстро привыкните и начнете зарабатывать.

Заключение

Теперь вы знаете кто такой медицинский представитель и чем он занимается. Если вы после прочтения статьи поняли, что это ваше направление, то действуйте. Главное – ничего не бойтесь. Сделайте своё резюме медицинского представителя профессионально, разошлите его по всем интересным вакансиям. Если хотите сразу все сделать правильно – рекомендую почитать статью «Как стать медицинским представителем».